AI-agentit tulevat!

Olen kehittänyt valtakunnallisesti ja globaalisti menestyvien yritysten markkinointi- ja myyntiprosesseja yli 20 vuotta. Koskaan aiemmin emme ole olleet mielestäni tilanteessa, missä prosessit ovat näin kovan disruption vallassa kuin nyt. Yhä useammassa toimeksiannossani tekoäly ja agentit otetaan osaksi markkinointi- ja myyntiprosessien tehostamista, jotta prosesseista saadaan paras teho irti ja asiakkaalle tarjottua paras mahdollinen arvo. On ollut uskomatonta seurata erityisesti tämän vuoden 2024 aikana sitä miten teknologiat ovat kehittyneet ja pystyn vain kuvittelemaan mitä mahdollisuuksia tämä kehitys tuo vielä tulevaisuudessa.

Myyntiprosesseissa on pitkään ollut turhia manuaalisia tehtäviä, jotka vievät liikaa aikaa myyjiltä. Salesforcen tutkimuksen mukaan (State of Sales 2024) noin 30 % myyjien ajasta menee varsinaiseen myyntityöhön ja loput 70 % kaikkeen muuhun. Jatkossa juuri tämä 70 % työajasta voidaan lähes täysin ulkoistaa tekoälylle ja agenteille.

Uhka vaiko mahdollisuus?

Tekoäly ja AI-agentit voidaan nähdä markkinoinnissa ja myynnissä mahdollisuutena tai uhkana. Uhkakuvia maalattaessa myyjien tarve ja resurssit tulevat poistumaan tulevaisuudessa kokonaan. Itse en usko tähän skenaarioon. Asiakkaat tarvitsevat ja tulevat aina tarvitsemaan henkilökohtaista palvelua. Siksi henkilökohtaisesti näen tekoälyn ja agenttien tulemisen valtavana mahdollisuutena. Kun aikaa vapautuu turhista manuaalisista tehtävistä, sen voi ohjata strategisesti tärkeimpien tehtävien tekemiseen, kuten asiakassuhteiden luomiseen ja syventämiseen.

Salesforcen tutkimuksen mukaan (State of the AI Connected Customer 2024) asiakkaat suhtautuvat myönteisesti AI-agenttien tulemiseen. B2B-asiakkaat ovat selkeästi myönteisempiä agenttien tulemiseen kuin B2C-asiakkaat.

Luottamuksen merkitys

Samaan aikaan pieni varoituksen sana tekoälyn ja agenttien käyttöönotosta. Salesforcen tutkimuksen mukaan (State of the AI Connected Customer 2024) asiakkaiden luottamus yrityksiin on tipahtanut alhaisimmilleen vuosikausiin. Mielestäni tämä on heijastuma kolmesta tärkeästä tekijästä, jotka tulevaisuudessa yrityksissä on huomioitava. Suurinta luottamuspulaa aiheuttaa varmasti se, voiko asiakas olla varma, käytetäänkö hänen tietojaan ja dataansa eettisesti oikein. Toinen luottamuspulaa aiheuttava tekijä on epävarmuus siitä, asioidaanko ihmisen vai tekoälyn kanssa. Kolmas luottamuspulatekijä johtuu annettujen ratkaisujen luotettavuudesta. Voiko asiakas siis aidosti luottaa siihen, että hänelle tarjottu ratkaisu ja/tai vaihtoehto on oikea.

Tulevaisuuden menestyjät

Mielestäni tulevaisuuden myyntistrategioiden osalta ei ole pelkästään syytä analysoida ja ymmärtää, mikä tulee muuttumaan. Vielä keskeisempää on analysoida ja ymmärtää, mikä tulee säilymään ennallaan.

Se, mikä tulee säilymään ennallaan, on henkilökohtainen palvelu ja sen tärkeys. Useiden tutkimusten mukaan asiakkaat haluavat keskimäärin yli 90 % edelleen henkilökohtaista palvelua ja neuvontaa myynnissä. Väitän, että henkilökohtainen palvelu ja konsultointi myynnissä on tärkeämpää kuin koskaan tulevaisuudessa riippumatta teknologioiden ja tekoälyn valtavista kehitysharppauksista. Se on arvo, mistä ollaan tulevaisuudessa valmiita maksamaan, ja paljon.

Korvaavatko siis agentit ja tekoäly tulevaisuudessa myyjän?

Eivät korvaa. Ne ovat ystäviä, jotka myyjän kannattaa ottaa rinnalleen menestyäkseen.

Lue lisää Kenner Companyn modernin myyntiprosessin kehittämisestä.