Moderni myynti aatteena ymmärretään monesti hieman väärin. Se ei ole pelkästään sosiaalisen median kanavien hyödyntämistä myyntityössä. Se ei ole myöskään pelkästään teknologioiden hyödyntämistä osana myyntityötä. Modernissa myynnissä on perimmältään kysymys siitä, että kaiken toiminnan keskiöön asetetaan asiakas. Modernin myynnin keskeisin fokus on se, että myyntityöstä tehdään asiakkaalle aidosti ostamista tukevaa ja arvoa tuovaa. Modernissa myynnissä samalla koko organisaatio valjastetaan tähän missioon.
Olen toiminut myyntivalmentajana ja myynnin kehittämisen parissa tähän mennessä jo 23 vuotta. Olen nähnyt näiden vuosien aikana sen valtavan transformaation, miten myyntityön vaatimukset nykyisessä modernissa yhteiskunnassa ovat kasvaneet, jotta aidosti pärjätään valtakunnallisesti ja globaaleilla markkinoilla. Tämä upea murros ja muutos on lähtenyt liikkeelle asiakkaista. Asiakkaat vaativat myynniltä enemmän, jolloin myös myynnin on muututtava aidosti menestyäkseen nykypäivän ja tulevaisuuden markkinatilanteessa.
Modernissa myynnissä myyjän työpaikka on asiakkaan mielessä
Asiakkaat aloittavat ostamisen verkosta. Tutkimusten mukaan tietyillä toimialoilla B2B -asiakas tekee jopa 95%:sti ostopäätöksen puhtaasti verkon perusteella (Gartner). Toisin sanoen, kun asiakas keskustelee myyjän kanssa, on myyjällä huomattavasti vähemmän vaikutusvaltaa asiakkaan ostopäätökseen kuin aiemmin. Siksi modernissa myynnissä markkinointia ei nähdä minään erillisenä toimintona, vaan se on integroitunut täysin osaksi myyntiä.
"Ne yritykset ja henkilöt, jotka ovat luoneet asiakkaaseen luottamuksen ja tuoneet sisällöillään arvoa pitkin asiakkaan ostopolkua verkon kautta ja eri kanavissa, ovat tämän päivän ja tulevaisuuden voittajia."
Jotta tämä on mahdollista tehdä vaikuttavasti, on ymmärrettävä ketkä ovat yrityksesi parasta kohderyhmää. On ymmärrettävä syvällisesti tämän kohderyhmän liiketoiminta, toimintaympäristö sekä strategia. Vain tämän ymmärryksen pohjalta voidaan asiakkaille aidosti tuoda sisältöjen kautta arvoa ja päästä sisään heidän mieleensä.
Modernissa myynnissä myyjän työpaikka on asiakkaan vieressä
Raingroupin tutkimuksen mukaan 58% asiakkaista ei koe saavansa mitään lisäarvoa palavereista myyjien kanssa. Tämä tulos ei tule yllätyksenä. Elämme valistuneiden ja valtaistuneiden asiakkaiden aikakautta! Asiakkaalle ei riitä nykypäivänä se, että myyjä kertoo ne samat asiat mitä asiakas jo valmiiksi tietää. Vielä pahempi skenaario on se, että asiakas on valistuneempi markkinoilla olevista vaihtoehdoista ja mahdollisuuksista kuin itse myyjä. Nykypäivän asiakas ostaa näkemyksiä ja uusia ideoita. Asiakas ei halua minähyväistä myyjää rinnallensa, vaan hän arvostaa henkilöä, joka ymmärtää hänen liiketoimintaansa, kuuntelee, auttaa ja tarjoaa aidosti asiantuntemusta ja huippuosaamista. Asiakas ei halua, että hän tulee valloitetuksi myyjän toimesta, vaan hän haluaa arvoa liiketoiminnalleen ja konkreettisia ratkaisuja ongelmaansa. Myynnistä on tullut vaativaa tietotyötä ja samalla määräorientoitunut, ja asiakkaan valloittamisen mentaliteetti on tullut tiensä päähän.
Modernissa myynnissä myyjän työpaikka on asiakkaan sydämessä.
Lähes jokaisen myyntiorganisaation missiona on rakentaa asiakkaidensa kanssa kumppanuutta. Arjessa tämä näyttäytyy hyvin kirjavalta. Kun annetaan lupaus, saatetaan unohtaa lunastus. Modernissa myynnissä koko asiakkaan matkaa lupauksesta lunastukseen tarkastellaan arvoketjuna, jonka pitää olla eheä.
"Modernissa myynnissä myynti ei ole pelkästään myyjien etuoikeus vaan se kuuluu kaikille!"
Kumppanuuden rakentamisessa on keskeistä, että luodaan toimintamallit proaktiiviselle dialogille asiakkaan kanssa niin strategisella kuin operatiivisella tasolla toimialasta riippuen. Asiakkuuden hoitaminen ei saa olla reaktiivista, vaan sen pitää aidosti perustua yhteistyöhön, missä asiakkaan liiketoimintaa tarkastellaan pidemmällä aikavälillä ja samalla pohditaan mahdollisuuksia sekä eri keinoja auttaa asiakasta pääsemään omiin tavoitteisiinsa ja menestymään paremmin. Vain näiden toimintamallien kehittämisen kautta päästään aidosti asiakkaan kumppaniksi.
Minulla on ollut etuoikeus tehdä globaalin myynnin kehittämisen suunnannäyttäjäyritysten kanssa kehitysyhteistyötä. Yksi niistä on HubSpot, joka on tuonut aikanaan globaalisti markkinoille muun muassa Inbound -ideologian. HubSpot puhuu nykyään sisäisesti paljon käsitteestä SFTC, eli ”Soul For The Customer.” Vapaasti suomennettuna: ”mikä on kaiken myyntitoimintamme sielu ja arvo asiakkaalle?” Mielestäni tämä ideologia on upea! Modernin myynnin kehittämisessä kyse ei ole siitä, miten minä myyjänä myisin sinulle kaikkein tehokkaimmin. Kyse on siitä, että miten minä myyjänä, omalla toiminnallani auttaisin ja tukisin sinua asiakkaana menestymään.
Nyt on viimeistään aika siirtyä minähyväisyydestä kohti asiakashyväisyyttä!
Alkuperäinen teksti:
https://bonfire.fi/minahyvaisesta-asiakashyvaiseksi-moderni-myynti/Lue lisää Kenner Companyn myynnin kehittämisen palveluista
Myyntivalmennus
Moderni myyntiprosessi ja myynnin pelikirja
Asiakkuuksien hoitomalli ja johtaminen
Myynnin johtaminen
Keynote