Olemme kaikki erilaisia.
Myyntityön kannalta tämä tarkoittaa sitä, että mikä toimii toisen asiakkaan kanssa, ei välttämättä taas toimi samalla tavalla toisen kanssa. Salesforcen tutkimuksen mukaan 83% moderneista B2B ostajista kokee, että henkilökohtainen ja inhimillinen kohtaaminen on erittäin tärkeää yhteistyön aloituksen kannalta. Samalla 81% B2B päättäjistä preferoi keskustelua myyjän kanssa, jolla on samanlaiset tavat kuin itsellään.
Olen kehittänyt urani aikana asiakasyrityksilleni useita satoja konsepteja, toimintamalleja ja työkaluja modernin myynnin tekemiselle. Onnistuakseen kaikki näitä yhdistää se, että niitä pitää soveltaa tilanteen mukaan. Tarvitaan siis pelisilmää ja tunneälyä, jotta myyntityössä lopulta onnistutaan. Harvemmin se riittää, että prosessit ja teknologiat ovat viritettynä huippuunsa. Lopulta myyjällä on aina vastassa kohtaamisessa ihminen. Vuorovaikutus sekä suhteen luominen hänen kanssaan lopulta merkkaa. Oli kohtaamisen kanava mikä tahansa.
Voiko sitten myynnin konseptointia lähestyä persoonallisuusluokittelujen kautta? Kyllä voi. Ainakin mainitsemisen arvoisia globaaleja ja tutkittuja teorioita tässä kohti ovat muun muassa BIG 5 ja DISC. Myyntikonseptien kannalta nämä luokitukset tuovat kivan mausteen miettiä prosessia erilaisten persoonallisuuksien kautta. Ihminen ei ole kuitenkaan niin yksinkertainen olento, että hänet voi niputtaa suoraan vaan johonkin tiettyyn persoonallisuuskategoriaan. Usein persoonallisuudet muuttuvat myös olosuhdetekijöistä riippuen. Esimerkiksi henkilö voi olla täysin erilainen persoona stabiilissa tilanteessa kun taas kriisin iskiessä se voi muuttua.
Olen tehnyt sivuilleni ladattavan materiaalin siitä miten erilaisia persoonallisuuksia voidaan myyntityössä lähestyä. Mikä heitä motivoi, mitkä ovat riskit ja mikä taktiikka myynnissä näiden persoonallisuuksien kanssa toimii. Kunhan muistat, että materiaali on suuntaa antava ja tuo kivan mausteen lisää pohtia modernin myynnin toimintamalleja ja -tapaa. Yksikään meistä ei ole niin yksinkertainen, että edustamme vaan jotain tiettyä kategoriaa. Usein olemme näiden luokitusten yhdistelmä.
Toivottavasti saat materiaalista arvoa asiakaskohtaamisillesi!
Lataa erilaiset ostajapersoonat -materiaali:
Lue lisää Kenner Companyn myynnin kehittämisen palveluista
Myyntivalmennus
Moderni myyntiprosessi ja myynnin pelikirja
Asiakkuuksien hoitomalli ja johtaminen
Myynnin johtaminen
Keynote