Tähän alkuun pieni varoituksen sana. Olen aina ollut valtava Applen ja Steve Jobsin fani, yhteensä jo 25 vuotta. Muistan ensimmäisen Apple-kokemukseni, kun ostin värikkään ja läpinäkyvän iMacin kotiin vuonna 1999. Olin samantien myyty ja olen siitä lähtien ollut uskollinen Apple-tuotteiden käyttäjä. Eli mikäli Apple brändinä ja Steve Jobs aiheuttavat sinulle allergioita, suosittelen jatkamaan samantien muiden blogieni pariin. Mikäli taas ei, uskon vahvasti, että saatat oivaltaa jotain uutta myynnin tekemiseen ja kehittämiseen.
Yleisesti ottaen Steve Jobsin kaikki lainaukset ovat mielestäni vähän väsyneitä, koska niitä on käytetty todella paljon ja liikaa eri asiayhteyksissä. Harvemmin koskaan olen niitä kuitenkaan nähnyt käytettävän sovellettuina myyntiin ja sen kehittämiseen. Sain inspiraation tähän blogiin lukiessani lomalla Steve Jobsin elämänkertaa. Se on mielestäni yksi parhaita elämänkertoja, mitä olen koskaan lukenut ja palaan vuosittain sen äärelle uudestaan lomilla. Suuri kunnia tästä kirjasta kuuluu luonnollisesti Jobsin lisäksi myös kirjan kirjoittajalle Walter Isaacsonille. Steve Jobs ei ollut helppo persoona ja oli kaukana täydellisestä. Lopulta kukaan meistä ei ole täydellinen. Tosiasia kuitenkin on se, että hänen oppejaan ovat ammentaneet monet edelläkävijät ja hän on kiistatta yksi aikakautemme suurimmista visionääreistä. Tämä blogi on samalla minun kunnianosoitus Stevelle. Hän on itselleni ollut yksi suurimmista vaikuttajista omalla urallani ja siksi Steve tulee kulkemaan ajatuksissani mukanani elämäni loppuun saakka.
Koska Steve Jobsin kuuluisia sanontoja on niin paljon, olen jakanut ne kolmeen eri kategoriaan: myynnin johtamiseen, myyntityön tekemiseen ja myyjänä kehittymiseen. Myönnän, että blogista tuli liian pitkä. Tämä siksi, etten halunnut mitään itselleni merkityksellistä lainausta jättää pois. Tämä oli myös syy, miksi jaoin Steven opit kolmeen eri kategoriaan. Ne voi lukea yhdessä tai erikseen.
Alla ovat mielestäni parhaat opit ja lainaukset Stevelta myynnin johtamiseen.
"Tosi monet yritykset ovat päättäneet pienentää toimintaansa, ja ehkä se oli heille oikea ratkaisu. Me valitsimme toisen tien. Uskomuksemme oli, että jos tarjoaisimme asiakkaille jatkuvasti loistavia tuotteita, he jatkaisivat kukkaronsa avaamista." Lopulta asiakasuskollisuus on myynnin kannalta se tärkein mittari.
Steve Jobs ymmärsi jo Applen perustamisesta lähtien, että kaiken toiminnan keskiössä on asiakas. Sama pätee myynnissä menestymiseen. Oli ajat hyvät tai vaikeat, harvemmin voi mennä vikaan, kun palvelee asiakkaitaan hyvin ja tekee upeita tuotteita. Mielestäni tässä korostuu ennen kaikkea se, että menestyäkseen nykypäivän modernissa aikakaudessa sinun pitää ymmärtää, että myynti kuuluu kaikille. Myynti ei ole siis pelkästään myyjien etuoikeus. Myyntiä kannattaa ja tulee kehittää kokonaisena arvoketjuna, jonka tehtävänä on palvella asiakasta. Siinä arvoketjussa keskeisinä lenkkeinä ovat markkinointi, myynti, tuotehallinta ja tuotanto, asiakaskokemus ja asiakkuuksien johtaminen. Vain kehittämällä näitä osa-alueita yhdessä, ei erikseen, luodaan asiakkaalle elämyksiä ja ratkaistaan asiakkaan liiketoiminnan haasteita tasolla, mikä lopulta johtaa aitoon strategiseen kumppanuuteen ja pitkään yhteistyöhön.
"Innovointi erottaa johtajan seuraajasta." On helppoa hypätä mukaan ja seurata muita, mutta todelliset johtajat ovat niitä, jotka keksivät laatikon ulkopuolisia ideoita, jotka asettavat uuden standardin "tavanomaiselle liiketoiminnalle."
Olen usein sanonut, että jokainen myyntitiimi on johtajansa näköinen. Mielestäni hyvä myynnin johtaja osoittaa myyntitiimilleen suunnan ja tekee kaikkensa poistaakseen esteet tältä suunnalta. Hyvä myynnin johtaja rakentaa tiiminsä eri vahvuuksille ja kunnioittaa samalla myös diversiteettiä. Hyvä myynnin johtaja tukee tiimiläisiään ja rakentaa jatkuvasti vankempaa luottamusta ja psykologista turvallisuutta heihin. Hyvä johtaja osaa vaatia eikä tyydy tavanomaisuuteen. Hän ymmärtää markkinatilanteen ja tulevaisuuden trendit omalla toimialallaan ja aina pyrkii innovoimaan sisäisesti ja asiakkaille uusia ideoita, kuitenkin jo olemassa olevia vahvuuksia ja kulttuurillisia perinteitä kunnioittaen.
"Ihmiset ajattelevat, että keskittyminen tarkoittaa kyllä sanomista sille, mihin pitää keskittyä. Se tarkoittaa ei sanomista sadalle muulle hyvälle idealle. Sinun täytyy valita huolellisesti." Meillä kaikilla on rajallinen määrä aikaa ja resursseja, joten et voi sanoa "kyllä" kaikelle. Joskus yhdessä asiassa loistaminen tarkoittaa sitä, että kieltäytyy kaikista niistä häiriötekijöistä, jotka estävät sinua tämän yhden asian toteuttamisessa.
Myyntiä on jo vuosikymmeniä ohjannut kolme tärkeää peruselementtiä: määrä, suunta ja laatu. Minulta on monessa haastattelussa ja valmennuksessa kysytty, kuuluvatko nämä kolme elementtiä nykypäivän myyntiin. Vastaus on, että kyllä kuuluvat. Itse yleensä käytän näistä käsitteitä fokus (suunta), vaikuttavuus (laatu) ja aktiviteetit (määrä). Ja nimenomaan tässä järjestyksessä. Mielestäni menestyvien myyntiorganisaatioiden ja myyjien taustalla on aina kaksi tekijää: he ovat ylifokusoituneita ja he ovat todella kriittisiä ajastaan, mihin sitä käyttävät. Kirkasta siis yrityksesi ja oma fokuksesi asiakaskohderyhmien ja tavoitteiden osalta. Opettele samalla sanomaan "ei" ja keskitä kaikki aikasi valittujen fokusten ja tavoitteiden toteuttamiseen. Et voi yksinkertaisesti olla kaikissa asioissa markkinoiden paras, mutta yhdessä tai muutamassa asiassa varmasti voit.
"Joskus, kun innovoit, teet virheitä. On parasta myöntää ne nopeasti ja jatkaa muiden innovaatioiden parissa." Nopeiden virheiden tekeminen myynnin kehittymisen kannalta on äärimmäisen tärkeää.
Myynnissä on sallittua tehdä virheitä. Mielestäni rohkeaan myyntikulttuuriin kuuluu hyvin vahvasti virheiden tekeminen. Näen edelleen nykypäivänä liian paljon myyntiorganisaatioita, joissa virheiden tekemistä pelätään ja jopa piilotellaan. Tiedän taas erittäin menestyksekkäitä ja globaalisti johtavia yrityksiä, joissa virheisiin kannustetaan ja niistä jopa palkitaan. Kuulostaa hullulta, mutta se ei ole sitä, kun virheistä aidosti oppii ja kehittyy. Samalla luodaan myyntiprosesseihin ja konsepteihin aidosti jotain uutta. Mikäli myyntiprosessin kehittäminen keskittyy jatkuvasti vain siihen, miten virheitä vältetään, harvemmin luodaan mitään ainutkertaista tai poikkeavaa muista kilpailijoista.
"Ihmiset, jotka ovat tarpeeksi hulluja uskoakseen, että he voivat muuttaa maailmaa, ovat juuri niitä, jotka sen tekevät." Luo yrityksellesi ja myynnille missio mihin jokainen tiimiläinen pystyy samaistumaan ja samalla innostumaan.
Monesti myynnissä ajatellaan, että raha on tärkein asia, mikä myyjiä motivoi. Tämä ei pidä täysin paikkaansa. Rahalla tulee aina olemaan merkitystä palkitsemisessa, mutta mielestäni vielä suurempi motivaation lähde on merkitys omalle työlleen. Olen valmentanut ja kehittänyt myyntiä lukuisten globaalisti johtavien yritysten kanssa, ja kaikilla heillä on ollut kirkas visio ja missio. Merkityspohja olla olemassa ja syy tehdä sitä, mitä tekee. Tämä merkityspohja on kultaakin arvokkaampi, koska sitä ei voi kopioida eikä monistaa. Menestyvät myyntiorganisaatiot rekrytoivat tämän merkityspohjan toteuttamisen ympärille samanhenkisiä ja arvopohjan omaavia työntekijöitä. Henkilöitä, jotka aidosti haluavat yrityksen merkityspohjan kautta myös itse muuttaa maailmaa.
"Kyse ei ole uskosta teknologiaan. Kyse on uskosta ihmisiin." Tekoäly ja teknologinen kehitys on myynnille mahdollisuus, ei uhka.
Minulta on useassa yhteydessä kysytty, tuleeko tekoäly ja teknologia korvaamaan myyjät ja ihmiset. Vastaus on joka kerta ollut, että ehdottomasti ei. Tekoäly ja teknologiat auttavat myyjiä, ja ne tulevat tulevaisuudessa vielä entistä enemmän vapauttamaan myyjiltä aikaa erilaisista turhista manuaalisista tukitehtävistä. Se, mitä sitten myynti ja myyjät tekevät sillä vapautuvalla ajalla, on se strategisesti kaikkein tärkein kysymys. Mielestäni voittajia tulevaisuudessa ovat ne, jotka siirtävät myyjiltä tämän vapautuvan ajan asiakkaiden palvelemiseen henkilökohtaisesti: asiakassuhteiden luomiseen ja asiakassuhteiden syventämiseen. Niin kauan kuin ihmisiä täällä maapallolla on, he haluavat henkilökohtaista palvelua ja neuvontaa. He haluavat, että heitä asiantuntevasti autetaan. Myynnin luonne vain tulee muuttumaan teknologisen kehittymisen myötä entistä konsultatiivisemmaksi ja tietotyömaisemmaksi. Ja ne ketkä tätä eivät ymmärrä, tulevat valitettavasti olemaan hävinneiden joukossa.
"Liiketoimintamallini on The Beatles: He olivat neljä kaveria, jotka pitivät toistensa negatiiviset taipumukset kurissa; he tasapainottivat toisiaan. Ja kokonaisuus oli suurempi kuin osiensa summa."
Myynnissä rekrytointi on yksi tärkeimpiä toimintoja. Siihen kannattaa panostaa riittävästi resursseja ja fokusta. Näen liian monessa myyntitiimissä sitä ongelmaa, että myynnin johto palkkaa liikaa itsensä näköisiä myyjiä. Parhaissa myyntitiimeissä on aina diversiteettiä. Huipputiimi tarvitsee siis toimiakseen sisälleen erilaisia persoonia ja taustoiltaan olevia ihmisiä. Parhaimmillaan nämä erilaiset persoonat tukevat toistensa parhaita puolia ja pienentävät huonompia puolia. Myynnissä diversiteetin merkitys usein näkyy myös vahvasti asiakasrajapinnassa. Monien tutkimusten mukaan ostajat preferoivat yleensä persoonaltaan itsensä kaltaista myyjää. Koska meitä ihmisiä on monenlaisia, harvemmin on hyvä juttu se, että myyjinä on tiimissä vain tietynlaisia henkilöitä.
Alla ovat mielestäni parhaat opit ja lainaukset Stevelta myyntiprosessin ja myynnin toimintatapojen kehittämiseen.
"Vanhemmat ihmiset istuvat alas ja kysyvät, mikä tämä on? mutta poika kysyy, mitä voin tehdä sillä? Ihmisiä kiinnostaa nykyään enemmän tuotteiden sijaan arvo ja hyödyt.
Mielestäni tämä Steven lausahdus kiteyttää upeasti menneen ajan myynnin ja modernin ajan myynnin keskenään. Asiakkaiden ostokäyttäytyminen on muuttunut, ja uusi sukupolvi ajattelee ja ostaa eri tavalla. Uutta sukupolvea ei kiinnosta ostajina, mikä tämä sinun myymäsi tuote on. Uutta sukupolvea kiinnostaa se, mitä tuotteella tai palvelullasi hän pystyy tekemään. Miten se edesauttaa minun liiketoimintaa ja menestystä asiakkaana? Mistä minulle asiakkaana lopulta se arvo syntyy? Vastaamalla näihin kysymyksiin myynnissä ja dialogissa asiakkaan kanssa kirkkaasti, tulet olemaan voittajana myynnissä myös tulevaisuudessa. Samalla markkinointi ja myynti ei ole pelkästään enää lupausten antamista vaan myös lupausten lunastamista. Siksi asiakaskokemus on osa myyntiä ja sen tuloksellisuutta menestyvissä yrityksissä.
"Ole laadun mittapuu. Kaikki eivät ole tottuneet ympäristöön, jossa erinomaisuutta odotetaan." Jobs tunnettiin erittäin korkeista vaatimuksista itselleen ja työntekijöilleen Applella. Tämä teki hänestä joskus epäsuositun ja aiheutti konflikteja hänen kanssaan työskentelevien ihmisten kanssa. Mutta hän oli aina sitoutunut tuottamaan laatua ja ylläpitämään erinomaisuuden standardia.
Myynti sisältää ja tulee aina sisältämään jatkuvasti toistuvia prosesseja. Menestyvät myyntiorganisaatiot ymmärtävät tämän ja pyrkivät näissä toimintatavoissa täydellisyyteen. Huonoimmillaan myynti perustuu yksittäisiin huippusuorituksiin ja tuuriin. Parhaimmillaan myynti on konseptoituja toimintamalleja, työkaluja ja pelisääntöjä, jotka todistetusti tuottavat huipputuloksia. Rakenna yrityksellesi myynnin pelikirja ja kiteytä nämä yhteiset pelisäännöt siihen. Kehitä ne yhdessä kaikkien myyjien kanssa ja sovi, että ne otetaan kollektiivisesti käyttöön. Prosessit ja konseptit eivät koskaan ole valmiita, vaan niitä tulee kehittää jatkuvasti asiakaspalautteiden, sujuvuuden ja tulosten perusteella. Varmista samalla, että teet prosesseista ja toimintamalleista ketteriä oppimisen ja kehittämisen kannalta.
"Et voi vain kysyä asiakkailta, mitä he haluavat, ja sitten yrittää antaa sen heille. Siihen mennessä, kun saat sen rakennettua, he haluavat jotain uutta. Sinun pitää näyttää asiakkaille, mitä he haluavat." Useimmat ihmiset eivät edes tiedä, mitä he haluavat, ennen kuin näkevät sen. Joten joskus sinun täytyy antaa ihmisille sitä, mitä he tarvitsevat, ei sitä, mitä he pyytävät.
Myynnissä on kautta aikain painotettu asiakkaiden kuuntelemisen ja kuulemisen merkitystä. Ihan aiheesta, koska monella myyjällä se on todella tärkeä ja keskeinen kehitysalue noustakseen myynnissä ja myyjänä uudelle tasolle. Kuunteleminen ja kuuleminen kuitenkaan harvemmin riittää nykypäivän asiakkaissa. Sinun pitää myyntiorganisaationa ja myyjänä ymmärtää, kuka on paras kohderyhmäsi ja analysoida se läpikotaisin. Tämän jälkeen sinun pitää omalla asiantuntemuksellasi näyttää asiakkaille, mitä he tarvitsevat. Jos jatkuvasti kysyt asiakkailta, mitä he tarvitsevat, on se strategisesti myynnissä hyvin reaktiivista. Steve on sanonut myös sen eräässä haastattelussa, että jos Henry Ford olisi aikanaan kysynyt asiakkailta, mitä he tarvitsevat, asiakkaat olisivat vastanneet: "Nopeampia hevosia." Nykypäivän myynnissä asiakkaat odottavat ja arvostavat näkemyksiä. He ovat hyvin valistuneita eri vaihtoehdoista markkinoilla ja sinun myyjänä tulee tarjota heille jotain sellaista, mistä he eivät välttämättä ole kuulleet aiemmin lainkaan. Tai mistä asiakkaille on aidosti arvoa omassa liiketoiminnassaan ja siinä menestymisessä.
"Se on ollut yksi mantroistani – keskittyminen ja yksinkertaisuus. Yksinkertainen voi olla vaikeampi kuin monimutkainen; sinun täytyy tehdä kovasti töitä saadaksesi ajattelusi kirkkaaksi, jotta voit tehdä siitä yksinkertaista."
Olen usein sanonut Steven tavoin, että monimutkaisuuden huipentuma on yksinkertaisuus. Yksinkertaisuuden periaate pätee kaikkeen elämään ja liiketoimintaan, mutta myynnissä menestyäkseen sen tulee mielestäni näkyä eniten asiakasviestinnässä. Pyri rakentamaan myyntiprosessista sellainen, että pystyt aidosti ja yksinkertaisesti asiakkaalle kertomaan, mistä ratkaisuissasi syntyy asiakkaalle arvoa. Liian usein myynnin dialogi on hyvin tuotelähtöistä ja tuotteiden ominaisuuksiin keskittyvää. Voittajia ovat he, jotka osaavat asiakkaille yksinkertaisella tavalla viestiä ja kertoa, mistä asiakas aidosti saa arvoa ja hyötyjä omaan liiketoimintaansa ja sen kasvattamiseen.
"Laatu on tärkeämpää kuin määrä." Liian usein varsinkin myynnissä lisätään sitä, mikä ei toimi. Keskittymällä kaikessa tekemisessä laatuun määrän sijaan on tulosten kannalta paljon merkityksellisempää.
Tämä sanonta kaikessa yksinkertaisuudessaan on mielestäni kaikkein tärkein tekijä muistaa nykyajan modernissa myynnissä ja sen kehittämisessä. Elämme valtaistuneiden ja valistuneiden asiakkaiden aikakautta. Nykypäivän asiakkaat eivät halua ostaa bulkkia, vaan he aidosti ovat kiinnostuneita siitä, missä sinä myyjänä ja yrityksesi voitte heitä auttaa menestymään. Perinteiset myyntiin liittyvät vanhat tekniikat ja klousausmetodit eivät siis enää päde nykyasiakkaissa. Nykypäivän myynti on vaativaa tietotyötä, missä asiakkaat haluavat, että myyjä toimii heidän luotettavana neuvonantajanaan. Siksi on sanomattakin selvää, että kaikessa myynnin tekemisessä ja toimintamalleissa tulee laadun kulkea aina määrän yli. Aina.
Yksityiskohdat merkitsevät. Kannattaa kärsivällisesti odottaa, ennen kuin asian saa kehitettyä täydelliseksi. Steve oli todella kuuluisa siitä, että hän vaati kaikkien yksityiskohtien olevan täydellisiä. Tarina kertoo, että hän vaati täydellisyyttä myös laitteiden sisällä, vaikka kukaan ulkopuolinen ei laitteen eri komponentteja edes näe. Tämä tarina, jos mikä, kertoo Steven ajatusmaailmasta ja vaatimustasosta.
Myynnissä valitettavasti kiinnitetään liian vähän huomiota erilaisiin yksityiskohtiin. Monesti menestyminen on kiinni juuri näistä todella pienistä yksityiskohdista, kuten visuaalisuuden ja fontin kauneudesta, tuotteen muotoilusta, tekstin selkeydestä ja asiakkaan yllättämisestä pienillä asioilla. Listaa voisi jatkaa loputtomiin. Älä siis väheksy pieniä yksityiskohtia, vaan rakenna niiden ympärille myyntiprosesissasi kilpailuetuja, joita muilla ei ole ja jotka erottavat juuri sinut ja yrityksesi muista positiivisesti asiakkaan silmin!
"Luovuus on vain asioiden yhdistämistä. Kun kysyt luovilta ihmisiltä, miten he tekivät jotain, he tuntevat hieman syyllisyyttä, koska he eivät oikeasti tehneet sitä; he vain näkivät jotain. Se tuntui heistä hetken kuluttua ilmeiseltä."
Hyvin usein täällä maapallolla kaikki uudet ideat ja uniikit oivallukset ovat lainattuja tai muunnelmia jo olemassa olevista asioista ja historiasta. Myynnin kehittämisessä tämä tarkoittaa sitä, että kun kehität ja konseptoit myyntiprosessiasi, opi parhailta. Selvitä, miten muut yritykset toimivat, ja pyri yhdistämään parhaita käytänteitä omaan toimialaasi soveltuviksi. Applea ja Steve Jobsia on usein syytetty asioiden kopioimisesta. Se, mikä näistä keskusteluista usein kuitenkin unohtuu, on se, että Apple tekee sitten sen saman asian täysin eri tavalla ja paljon kaupallisemmin. Yrityksen tulokset ja samalla asiakkaiden uskollisuus puhuvat puolestaan. On kuitenkin syytä muistaa, että harvemmin mitään uniikkia syntyy suoraan kopioimalla kilpailijoiltasi. Parhaat opit ja ideat usein syntyvät täysin muilta toimialoilta tai elämän osa-alueilta, joilla ei ole mitään tekemistä vaikkapa juuri sinun yrityksesi liiketoiminnan kanssa. Pidä siis silmät ja korvat jatkuvasti auki ja opi muilta.
"Lempiasiani elämässä eivät maksa mitään. On aivan selvää, että arvokkain resurssi, joka meillä kaikilla on, on aika. Se, että käytät aikaasi viisaasti, pätee ei pelkästään myyntiin vaan kaikkeen elämään.
Asiakkaalle ostaminen on aina uhraus. Vähintä, mitä asiakas ostaessaan uhraa, on raha. Jos sinä myyjänä et pysty viestimään asiakkaalle riittävällä tasolla arvoa, harvoin syntyy yhteistyötä. Suurin uhraus, minkä asiakas tekee keskustellessaan myynnin kanssa, on aika. Myynnissä pitää ymmärtää, että asiakkaan aikaa tulee käyttää viisaasti. Asiakkaan tilanteeseen pitää perehtyä syvällisesti, jokaiseen keskusteluun ja kohtaamiseen pitää valmistautua hyvin, ja lopulta asiakkaalle on aidosti tuotava jotain uusia kehitysideoita, näkemyksiä ja ratkaisuja, jotka auttavat häntä hänen liiketoiminnassaan ja arjessa. Pahin virhe, jonka myynnissä voi tehdä, on ylenkatsoa asiakkaan käyttämää aikaa. Sitä pitää aidosti arvostaa kaikessa tekemisessä.
"Syynä siihen, että Apple pystyy luomaan menestyviä tuotteita, on se, että olemme aina yrittäneet olla teknologian ja humanistisen taiteen risteyskohdassa." Toisin sanoen huipputuotteiden lisäksi sinun tulee vaikuttaa myynnissä myös ihmisiin ja ihmisyyteen.
Tämä on yksi Steven lempilausahduksistani. Ostamisessa on aina mukana järki ja tunne. Neuropsykologit ovat tutkineet, että asiakkaat tekevät aina tuotteesta riippumatta lopullisen ostopäätöksen tunteella ja perustelevat sitä järjellä. Tunnepuolella asiakas hyvin usein kysyy itseltään, mitä minä haluan? Järkipuolella kysymyksenä taas on, mitä minä tarvitsen? Nämä kysymykset eivät ole toisiaan poissulkevia vaan toisiaan tukevia. On kuitenkin tärkeää ymmärtää, että hyvin usein halu on voimakkaampi kuin tarve ostamisessa. Ja mielestäni juuri tässä Apple on onnistunut strategiassa erinomaisesti. Se on rakentanut ylivoimaisen kauniita ja suunniteltuja tuotteita, se on konseptoinut ja kehittänyt markkinointinsa ja myyntinsä aivan huippuunsa, ja se on rakentanut brändistään todella halutun ja merkityksellisen. Suomalaiset yritykset taas kehittävät usein markkinointia ja myyntiä hyvin tuotepohjaisesti vedoten asiakkaiden järkeen. Väitän, että kun siihen saadaan myös tunne-elementtejä mukaan, tulemme olemaan todella menestyksekkäitä.
"Vielä yksi asia."
"Tämä lausahdus tuli erityisen tunnetuksi Applen tuotejulkistustilaisuuksissa. Juuri kun luulit kuulleesi jo kaikki uudet tuotejulkistukset, tulee lause näkyviin ja lopuksi se suurin ja odottamaton yllätys. Steve ei itse asiassa käyttänyt lausahdusta ensimmäisen kerran tuotejulkistukseen. Hän käytti sitä 8. tammikuuta 1998 MacWorld San Franciscossa kertoakseen julkistustilaisuuden lopussa, että Apple oli monien vaikeiden vuosien jälkeen tullut taas kannattavaksi liiketoiminnaksi. Silti lausahdus jäi legendaariseksi tulevina vuosina.
Mielestäni lausahduksen voisi ottaa mukaan kaikkeen myynnin tekemiseen. Asiakkaat tykkäävät tulla yllätetyiksi positiivisella tavalla. Niin kuin olen aiemminkin jo todennut, menestyvissä myyntiorganisaatioissa asiakaskokemus on erittäin oleellinen osa myyntiä, ja pyri aina ylittämään asiakkaan odotukset joka tilanteessa, kun myyjänä toimit.
Alla ovat mielestäni parhaat opit ja lainaukset Stevelta itsensä johtamiseen ja myyjänä kehittymiseen.
"Aikasi on rajallinen, joten älä tuhlaa sitä elämällä jonkun toisen elämää." Jotta voit täyttää tarkoituksesi, maailma tarvitsee sinua sellaisena kuin olet. Yrittämällä jäljitellä jotakuta toista tai toimimalla kuin olisit joku muu, rajoitat vain itseäsi.
Pyri aina löytämään oma polkusi. Myynnissä onnistuminen vaatii uskoa itseensä ja positiivista energiaa. Mikäli koet, että teet ja myyt vääriä asioita, et arvosta aikaasi silloin riittävästi. Steve on painottanut monessa haastattelussa sitä, että ihminen viettää suurimman osan ajastaan elämässään töissä. Sillä on siis todella suuri merkitys, mitä työksesi teet ja koetko sen enemmän antavan vai ottavan elämältäsi. Tähän yhteyteen voisin todeta myös toisen Steven lainauksen: "For the past 33 years, I have looked in the mirror every morning and asked myself: 'If today were the last day of my life, would I want to do what I am about to do today?' And whenever the answer has been 'No' for too many days in a row, I know I need to change something." Vapaasti suomennettuna: Viimeiset 33 vuotta olen katsonut joka aamu peiliin ja kysynyt itseltäni: "Jos tänään olisi viimeinen päiväni, haluaisinko tehdä sitä, mitä tulen tekemään? Jos vastaus on monta päivää putkeen 'En', tiedän, että minun on muutettava jotain.
"Älä anna muiden mielipiteiden melun tukahduttaa omaa sisäistä ääntäsi." On helppoa joutua muiden ajatusten ja mielipiteiden ylivaltaan. Mutta jos käytät liikaa aikaa muiden mielipiteissä viipyilyyn, menetät luovuuden kipinän, joka teki sinusta alun perin menestyneen.
Usko omaan sisäiseen intuitioosi. Myynti on lopulta helppo laji, koska se on tuloslaji. Monella meistä voi olla vaikka minkälaisia mielipiteitä eri asioista, mutta lopulta tulokset kertovat, mikä on oikein ja mikä on väärin. Pyri löytämään omalle myyntityöllesi aito merkitys ja tavoite. Toimi samalla aktiivisesti sitä kohti päivittäin ja kurinalaisesti. Silloin menestys on taattu.
"Pysy nälkäisenä. Pysy uteliaana." Yksi suurimmista menestyksen haittapuolista on, että se voi tehdä sinusta laiskan ja tyytyväisen. On tärkeää jatkaa riskien ottamista ja pyrkiä kokeilemaan uusia asioita. Pysy nälkäisenä uusien ideoiden ja mahdollisuuksien suhteen.
Mikäli koet jonain päivänä olevasi täydellinen myyjä, on tämä kyseinen hetki, jolloin ammatillinen surkastumisesi alkaa. Olen kehittänyt myyntiä tähän mennessä 24 vuotta ja olen matkani varrella tavannut kymmeniä tuhansia huippumyyjiä. Kaikkia heitä yhdistää se, että he ovat lapsenomaisen innokkaita aina oppimaan ja kokeilemaan jotain uutta. Huippumyyntiin liittyy nöyryys oppia ja halu kokeilla asioita. Älä menetä näitä asioita koskaan arjestasi, mikäli haluat aidosti myynnissä menestyä.
"Olen vakuuttunut, että noin puolet siitä, mikä erottaa menestyneet yrittäjät epäonnistuneista, on puhdasta periksiantamattomuutta." Yrittäjänä oleminen on haastavaa, ja on helppoa luovuttaa ja siirtyä johonkin muuhun. Mutta suurin osa menestyksestä on siinä, että jaksaa kestää vaikeiden aikojen läpi luovuttamatta.
Mielestäni erityisesti tämä Steve Jobsin sanonta erottaa huippumyyjän keskinkertaisesta: sitkeys ja periksiantamattomuus. En kuitenkaan näe näitä asioita käytettävän pelkästään asiakasrajapinnassa ja asiakkaissa. Enemmänkin näen tämän asian erityisesti itsensä johtamisen kannalta. Myynti on lopulta puhdasta matematiikkaa ja aktiviteetteja. Huippumyyjä laskee oman pipelinen (prospektointi-kontaktointi-tapaamiset-tarjoukset-kaupat) auki ja analysoi sen. Hän ymmärtää, että menestys on riippuvainen aktiviteeteista kunkin vaiheen osalta, ja hän asettaa kullekin vaiheelle tavoitteet. Kun tavoitteet ovat asetettuja, hän toimii niiden mukaisesti kurinalaisesti ja sitkeästi.
"Olemme täällä jättääksemme jäljen maailmankaikkeuteen. Muuten, miksi olisimme edes täällä?" Tämä on yksi Steve Jobsin tunnetuimmista ja inspiroivimmista lainauksista. Päivän lopuksi tavoitteesi ja saavutuksesi eivät koskaan koske sinua itseäsi. Kyse on panoksestasi maailmalle.
Tässä kohti täytyy rehellisyyden nimissä kertoa, että tämä lausahdus aikanaan aiheutti minussa kipinän kirjoittaa menestysteos #Myyntikirja – Menesty uuden ajan B2B-myynnissä. Halusin, että tänne maapallolle jää jotain itsestäni elämään, kun on minun aikani poistua. Mielestäni jokaisen kannattaisi pysähtyä välillä tämän asian äärelle ja pyrkiä oikeasti löytämään työstään sellaisia elementtejä, jotka tuottavat sinulle iloa ja intohimoa. Nyt en pelkästään tarkoita henkilökohtaista elämää vaan nimenomaan työelämää. Mielestäni liian vähän käytetään fokusta siihen, teetkö sinä myyjänä juuri sitä, mitä elämältäsi parasta aikaa haluat.
"Joskus elämä iskee sinua tiilillä päähän. Älä menetä uskoasi." Jokainen meistä kokee elämässään epäonnistumisia.
Varsinkin myynti on ja tulee aina olemaan torjutuksi tulemisen laji. Henkilökohtaisesti en tunne ketään huippumyyjä, jota kukaan asiakas ei koskaan olisi torjunut tai ketään, joka ei olisi saanut keneltäkään asiakkaalta kieltävää vastausta. Mielestäni juuri nämä tekijät tuovat myyntiin armollisuutta enkä näe niitä itse negatiivisina asioina. Jokainen meistä epäonnistuu ja se kuuluu myynnin luonteeseen. Keskeistä on se, ettei menetä uskoa itseensä ja siihen mitä tekee. Lopulta epäonnistut vain silloin kun luovutat.
"Ei ole väliä, olenko rikkain mies hautausmaalla. Sillä on väliä, että menen nukkumaan yöllä ja voin sanoa tehneeni jotain upeaa." Nauti elämäsi matkasta.
Mielestäni tähän Steven sanontaan kiteytyy koko elämän tarkoitus. Elämässä pitää olla tavoitteita ja niin myynnissäkin. Vaikka myynnissä onnistumista mitataan lopulta aina rahassa, on sen ympärillä myös muita erittäin merkittäviä tekijöitä. Ne tekijät ovat vaikkapa merkitys omalle työlleen, työyhteisö, yhdessä koetut kokemukset, upeat työkaverit ja esihenkilöt, yhteinen arvomaailma, ylpeys oman yrityksen brändistä, yhteinen missio ja visio, toisten tukeminen, yhteenkuuluvuus. Listaa voisi jatkaa loputtomiin. Menestyvissä yrityksissä ei myynnissä tuijoteta pelkästään rahaa vaan myös muita elämässä ja työyhteisössä merkityksellisiä asioita. Lopulta menestyäkseen sinulla myyjänä pitää olla aidosti kivaa, sinun pitää osata nauttia ja rakastaa työtäsi, ja kun näin on, hyvin usein raha seuraa perässä. Usein varsinainen matka ja siitä nauttiminen on tärkeämpää kuin määränpää.
"Se, että tulet kuolemaan, on paras tapa välttää ajatus, että sinulla on jotain menetettävää."
Mielestäni tämä Steven lausahdus surullisuudesta huolimatta kertoo elämästä kaiken oleellisen. Muista nauttia siitä, mitä teet ja kuka olet. Muista tehdä rohkeita päätöksiä ja haastaa itseäsi. Muista iloita ja muista surra. Muista olla oma aito itsesi.
Muista elää.
Lue lisää Kenner Companyn myyntivalmennuksista.