Myynnin johtaminen - miten menestyvät yritykset johtavat myyntiään?

Olen kehittänyt työurani aikana lukuisten globaalisti menestyneiden ja voimakkaasti kasvavien yritysten myynnin johtamista ja johtamisjärjestelmiä. Modernin myynnin kehittämisessä asiakaskeskeisyyden lisäksi on tärkeää luoda yrityksen sisäiset johtamisrakenteet ja kulttuuri, jotka mahdollistavat myyntitiimin ja jokaisen myyjän taitojen kehittymisen sekä myyntitulosten kasvun uusille tasoille. Menestyvien yritysten myynnin johtamisjärjestelmissä korostuvat mielestäni neljä keskeistä osa-aluetta: strategian johtaminen, suorituskyvyn johtaminen, ihmisten johtaminen ja itsensä johtaminen. Kaikilla näillä osa-alueilla on keskeinen merkitys aidon menestystarinan aikaansaamiseksi. Osa-alueet ovat vahvasti toisiaan tukevia ja niihin kaikkiin tulee kiinnittää huomiota mahdollistavan johtamisen, kulttuurin ja myyntitulosten kasvun aikaansaamiseksi.

Strategian johtaminen – Sanahelinästä tekoihin.

Yritys ilman päämäärää ja strategiaa voi menestyä, mutta strategia luo tekemiselle kuitenkin konkreettisen suunnan ja polun. Mielestäni strategia on tahtotilan kirkastamista ja siihen liittyvien, joskus kovienkin, valintojen tekemistä.

Jos yritys ei koskaan joudu tekemään kovia

valintoja, harvemmin sillä on kirkasta strategiaa.

Ilman myyntiä ei ole liiketoimintaa. Siksi menestyvät yritykset ymmärtävät, että strategian toteutumisessa myynti on erittäin keskeisessä asemassa. Menestyvissä yrityksissä visio (tahtotila, missä haluamme tulevaisuudessa olla?) ja strategia (pitkän aikavälin suunnitelma, miten siihen pääsemme?) ovat osa myynnin viikoittaista tekemistä. Parhaita kokemuksia itselläni strategian implementoinnista arkeen on hyödyntää Googlen kehittämää OKR-toimintamallia (Objectives & Key Results). Kun strategia pilkotaan myynnissä päätavoitteiksi, seurattaviksi avainmittareiksi ja konkreettisesti kvartaaleittain ohjattaviksi toimenpiteiksi, saadaan strategia aidosti osaksi myynnin operatiivista tekemistä ja johtamista. OKR-toimintamallin soveltamisen kautta strategia ei ole enää sanahelinää vaan aidosti mitattavia ja seurattavia toimenpiteitä.

Suorituskyvyn johtaminen – Myynti on puhdasta matematiikkaa!

Suorituskyvyn johtamisessa organisoituminen on avainasemassa. Menestyvät yritykset rakentavat organisoitumisen aina asiakkaan tarpeiden ympärille niin, että kukin henkilö pääsee nojautumaan omille vahvuuksilleen. Parhaimmillaan tämä näyttäytyy adaptiivisina myyntitiimeinä, missä organisoituminen rakentuu ketterästi asiakastarpeiden ympärille ja kattaa tiiminä laajemmin koko yrityksen osaamisen ja vastuualueet kuin pelkästään myynnin.

Myynti on ja tulee aina olemaan lopulta tuloslaji.

Menestyäksesi myynnissä sinun tulee olla aktiivinen ja proaktiivinen. Juuri tästä syystä myynnissä suorituskyvyn johtamisessa myös mittareilla ja tavoitteilla on todella suuri merkitys.

Myynnissä liian usein mittarit ja tavoitteet suunnataan pelkästään aikaansaatuihin kauppoihin ja myyntituloksiin. Tulos on tärkeä mittari, mutta se on valitettavasti historiatietoa. Itse rakennan myynnin dashboardin aina seuraavien osa-alueiden kautta: myyntikulttuurin ja innovatiivisuuden mittarit, myyntiprosessin toimivuuden mittarit, asiakasnäkökulman mittarit ja tulosnäkökulman mittarit. Edellä mainitut osa-alueet tarjoavat myynnin tuloksellisuuden mittaamiseen laajemman ja proaktiivisemman ohjaamon kuin pelkästään taloudellisiin tunnuslukuihin tuijottamisen.

Näkökulmat ovat samalla myös syy- ja seuraussuhteessa keskenään: Kun henkilöstö voi hyvin ja kehittää osaamistaan, alkaa prosessi ja toimintatavat kehittymään. Prosessin ja toimintatapojen kehittyessä asiakkaat ovat entistä tyytyväisempiä ja uskollisempia. Kun asiakkaat ovat tyytyväisempiä ja uskollisia, alkavat talous ja tulokset kohoamaan. Johtamisen kannalta kaikkein proaktiivisinta mittaustietoa ovat kulttuurin ja innovatiivisuuden mittarit. Ne alkavat kompassin tavoin jo näyttämään suuntaa mihin olemme menossa. Siksi modernin myynnin mittaamisessa kannattaa huomio kiinnittää muuhunkin kuin pelkästään taloudellisten tunnuslukujen seuraamiseen.

Pelkät mittaritkaan luonnollisesti eivät suorituskyvyn johtamisessa riitä, vaan lopulta ratkaisee tekemisen taso. Menestyvissä yrityksissä tuloksia ja tavoitteisiin pääsemistä käydään säännöllisin väliajoin läpi, niin tiimitasolla kuin myyjätasolla. Kaikki tieto kirjataan reaaliajassa ja läpinäkyvästi CRM-järjestelmään, missä se on samalla myös kaikkien saatavilla. Menestyvissä yrityksissä ymmärretään myös arvoketjun merkitys. Myynnin onnistuminen ei ole pelkästään kiinni myynnistä vaan koko asiakkaalle toimitettavasta arvoketjusta eli markkinoinnista, myynnistä, asiakaskokemuksesta ja asiakkuuksien johtamisesta. Siksi suorituskyvyn johtamisessa tehdään yhteistyötä jatkuvasti muiden tiimien ja avainhenkilöiden kanssa sekä samalla mitataan ja asetetaan tavoitteita myös yhteistyölle, ei pelkästään osaprosessien tuottavuudelle ja tuloksellisuudelle.

Ihmisten johtaminen – Diversiteetti ja uudistumiskyky.

"Kulttuuri syö strategian aamupalaksi!” sanoi aikanaan Peter Drucker. Nykypäivänä puhutaan paljon asiakaskokemuksesta (CX – Customer Experience). Itse nostaisin sen rinnalle yrityksissä käsitteenä myös myyjäkokemuksen (SRX – Sales Representative Experience). Se, että myyjää aidosti arvostetaan, poistetaan myynniltä esteitä ja tehdään johtajuudesta myyntiä tukevaa, on kilpailuetu, jota muut kilpailijat eivät noin vain voi kopioida.

Kehittäessä huippumyyntitiimiä tulee huomioida ainakin kolme keskeistä asiaa: yhteinen päämäärä ja merkitys, diversiteetti ja uudistumiskyky.

Ihmisten johtamisessa kannattaa laatia sääntöjä myös työn vapaudelle ja luovuudelle työhön liittyvien operatiivisten rutiinien lisäksi. Netflixillä niitä kutsutaan No Rules Rules.

Kaikkia huipputiimejä yhdistää aina yhteinen päämäärä ja merkitys työlleen. Miksi olemme olemassa? Mihin toiminnallamme tähtäämme? Näihin kysymyksiin vastaaminen luo pohjan yhteiselle tekemiselle. Tämän lisäksi tiimille yhteisen arvopohjan luominen on elintärkeää. Parhaimmillaan yhteinen arvopohja ohjaa tiimiä eteenpäin toimimaan oikein niin haastavina kuin hyvinä aikoina. Hyvät arvot kuvastavat mielestäni tavoiteltavaa käyttäytymistä ja taitoja, kuten esim. rohkeus, uudistumishalu ja rehellisyys. Silloin arvot ohjaavat aidosti käyttäytymistämme ja samalla niiden toteutumista voidaan tiimissä helpommin reflektoida niin tiimi- kuin yksilötasoilla.

Menestyvissä yrityksissä arvostetaan tiimissä myös diversiteettiä. Mielestäni johtajat ja esihenkilöt rekrytoivat liian usein itsensä kaltaisia henkilöitä. Menestyvissä yrityksissä ymmärretään, että tiimin ja työyhteisön voima kumpuaa diversiteetistä. Ihmisten erilaisuus tukee toisiaan ja monesti mahdollistaa parhaiden tulosten aikaansaamisen, kun erilaiset osapuolet ja persoonapiirteet täydentävät toisiaan.

Diversiteetin varmistaminen ei ole relevanttia pelkästään sisäisen kulttuurin ja tuottavuuden kannalta, vaan myös asiakaskeskeisyyden kannalta. HubSpotin tutkimuksen mukaan 81% ostajista preferoi myyjää, joka on persoonaltaan samanlainen.

Lopulta huippumyyntitiimissä kaikki nojautuu siihen, miten uudistumiskykyisiä ja -haluisia olemme. Nykypäivän moderni maailma on jatkuvasti muutoksia täynnä. Tiimissä on ylläpidettävä innovatiivisuutta ja kehittämishalukkuutta. Huipputiimissä vallitsee psykologinen turvallisuus, missä jokainen voi olla oma itsensä, tehdä virheitä, olla haavoittuvainen ja mikä tärkeintä, esittää jatkuvasti uusia, innovatiivisia ja jopa rohkeita ideoita. Kokeilukulttuuriin ja kehittämiseen kannustetaan työyhteisössä aidosti.

Itsensä johtaminen – Kurinalaisuus ja halu kehittyä.

Menestys lähtee sinusta itsestäsi liikkeelle. Yrityksen toimintamalleilla ja johtamisjärjestelmän kehittämisellä päästään luomaan puitteet ja alusta menestymiselle. Loput on kuitenkin luonnollisesti sinusta itsestäsi kiinni.

Paras kehittymisen mittari on peili.

Nykypäivän moderneissa yrityksissä monesti myyjien haasteena on hyvinkin laaja ja kirjava toimenkuva ja vastuualueet. Siksi tärkeää on jokapäiväisessä tekemisessä oman kalenterin hallinta ja tehtävien priorisointi. Salesforcen viimeisimmän tutkimuksen mukaan myyjä käyttää ajastaan vain 28% myynnillisiin tehtäviin. Paljon on siis vielä myynnissä tehtävää ajankäytön hallinnassa ja tehtävien priorisoinnissa.

Tulevaisuuden supervoimia tulevat myynnissä henkilötasolla olemaan priorisointikyky ja samalla keskittymiskyky. Huippumyyjät suunnittelevat aina tekemisensä ja kalenterinsa viikoiksi eteenpäin. Vaikka siihen varmasti tulee yllätyksiä, on ajan suunnittelu ja käyttö silti hyvin kurinalaista. Stephen Kingin sanoi aikanaan nerokkaasti: ”Amatöörit odottavat inspiraatiota. Loput meistä heräävät ja menevät töihin.” Huippumyyjät tarkastelevat jatkuvasti ja kriittisesti omaa ajankäyttöään ja uskaltavat sanoa myös EI.

Itsensä johtamisen toinen merkittävä onnistumistekijä on mielestäni halu kehittyä. Huippumyyjä ymmärtää, ettei ole koskaan valmis. HubSpotin perustaja Brian Halligan sanoi haastattelussa, että ”Myyjän tärkein ominaisuus on valmennettavuus.”

Mikäli koet jonain päivänä olevasi täydellinen myyjä, se on juuri se hetki,

kun sinun ammatillinen surkastumisesi ja kuihtumisesi alkaa.

Jotta myynnissä onnistuu, sinun on yksilötasolla varattava aikaa itsensä kehittämiselle. Tässä kohdassa on syytä muistaa myös armollisuus ettei vaadi itseltään liikoja. Käytän usein itse Kaizen-toimintafilosofiaa itsensä kehittämisen pohjana. Kaizen perustuu siihen, että ole prosentin verran joka päivä parempi versio itsestäsi kuin edellisenä päivänä. Tämän filosofian kautta laskennallisesti olet vuoden aikana 37,8-kertainen parempi versio itsestäsi kuin aloittaessa. Vähempikin siten riittää.

Vain 1% päivässä.

Lue lisää Kenner Companyn myynnin johtamisen kehittämispalveluista.

Palvelut