Oletko koskaan tavannut myyjää, joka olisi onnistunut joka ikinen kerta? Niinpä. En minäkään.
Myynti on pohjimmiltaan torjutuksi tulemisen laji. Se on kaupallinen dialogi, jossa onnistuminen ja epäonnistuminen kulkevat käsi kädessä. Juuri siksi se on niin inhimillinen, haastava ja samalla äärimmäisen palkitseva.
Mutta miten tässä lajissa voi oikeasti onnistua?
Tässä kirjoituksessa pureudun siihen, miksi torjutuksi tuleminen ei ole este vaan oppimisen mahdollisuus ja miten voit myyjänä rakentaa itsellesi henkisen kestävyyden, joka kantaa sekä huippuhetkinä että haastavina päivinä.
Asenteesi ratkaisee – torjutuksi tuleminen ei ole henkilökohtaista
Torjunta tuntuu aina jossain. Se voi hetkellisesti syödä itseluottamusta, herättää epäilyksiä omasta osaamisesta tai jopa lamauttaa. Mutta tärkeintä on ymmärtää: se ei ole sinua vastaan.
Asiakas ei sano ”ei” sinulle ihmisenä. Hän sanoo ei juuri sille tarjoukselle, aikataululle, ratkaisulle tai tilanteelle. Ja se on täysin luonnollista.
Muista tämä: jokainen huippumyyjä on kuullut enemmän kieltoja kuin keskinkertainen koskaan uskaltaa kysyä.
Riittävä määrä aktiviteetteja – matematiikka ei valehtele
Myynti on lopulta todennäköisyyspeliä. Mitä enemmän laadukkaita kontakteja, keskusteluja ja tarjouksia – sitä enemmän syntyy myös kauppoja.
Jos prospektiputkesi on riittävän täynnä, yksittäinen ”ei” ei tunnu maailmaa kaatavalta. Se on vain yksi askel kohti seuraavaa kyllä-vastausta.
Kysy itseltäsi: onko aktiviteettitasosi sellainen, että torjunta ei pysäytä sinua vaan toimii vain liikkuvana osana myyntiprosessiasi?
Usko omaan tekemiseesi ja ratkaisuusi
Torjunta voi horjuttaa – mutta silloin on hyvä palata perusasioiden äärelle: miksi teet sitä, mitä teet?
Kun oma merkitys, intohimo ja arvopohja ovat kirkkaana mielessä, yksittäiset vastoinkäymiset eivät murenna sinua, vaan päinvastoin. Ne vahvistavat.
Luottamus omaan ratkaisuun, asiantuntemukseen ja kykyyn auttaa asiakasta tekee sinusta vakaamman, uskottavamman ja vaikuttavamman.
Konseptoi onnistumiset – toista sitä, mikä toimii
Usein keskitymme virheiden ruotimiseen, mutta menestyvät myyjät tekevät toisin: he tutkivat onnistumisia.
Kun jokin toimii, analysoi miksi. Mitä teit, missä vaiheessa, miten lähestyit asiakasta? Miten voit toistaa sen uudelleen?
Konseptoi onnistumisesi prosessiksi, jonka voit monistaa! Näin kasvatat systemaattisesti omaa onnistumisen todennäköisyyttäsi.
Uudistumiskyky – myyjän tärkein supervoima
Kun jokin ei toimi, älä jää junnaamaan. Uudistu. Kokeile jotain muuta. Pienikin muutos voi tuoda valtavan tuloksen.
Uudistumiskyky tarkoittaa rohkeutta testata uusia lähestymistapoja, kanavia, viestejä tai kohderyhmiä. Se on valmiutta päästää irti vanhasta ja hypätä epämukavuusalueelle.
Muista: torjunta voi olla paras opettajasi, jos uskallat kuunnella sitä.
Muista onnistumiset – ne antavat sinulle energiaa
Tallenna mieleesi ne hetket, jolloin onnistuit. Ne hetket, jolloin sait asiakkaan syttymään, ratkaisit ongelman, teit diilin. Loit jotain merkityksellistä.
Niihin hetkiin voit palata torjunnan iskiessä. Ne hetket muistuttavat sinua siitä, kuka olet, mihin pystyt ja miksi tämä työ on sen arvoista.
Myynti on torjutuksi tulemisen laji, mutta se on myös uudelleen yrittämisen laji.
Ne, jotka menestyvät, eivät ole niitä, jotka eivät epäonnistu. He ovat niitä, jotka nousevat yhä uudelleen – viisaampina, vahvempina ja entistä valmiimpina seuraavaan asiakaskohtaamiseen.
Ja kun saat torjunnan, voit hymyillä ja sanoa itsellesi:
”Huomenna on taas uusi päivä.”
Lue lisää Kenner Companyn myyntivalmennuksista.
Lue lisää Kenner Companyn myynnin kehittämisen palveluista
Myyntivalmennus
Moderni myyntiprosessi ja myynnin pelikirja
Asiakkuuksien hoitomalli ja johtaminen
Myynnin johtaminen
Keynote