Kohtaan edellä mainitun suuntaisia väittämiä työssäni lähes viikoittain. Mielestäni olettamus siitä, että teknologioiden hyödyntäminen on yhtä kuin modernia myyntiä on hieman harhaanjohtavaa. Modernissa myynnissä kyse ei ole pelkästään teknologioiden hyödyntämisestä. MODERNISSA MYYNNISSÄ ON KYSE MYYNNIN ARVOMAAILMAN JA SITÄ KAUTTA TOIMINTATAPOJEN MUUTOKSESTA ASIAKASKESKEISIKSI TEKNOLOGIOIDEN AVITTAMANA.
Minäpä avaan hieman ajatusmaailmaani. Mennäänpä vuosikymmeniä taaksepäin. Siihen aikaan myyjät olivat kukkulan kuninkaita. Kun asiakkaille syntyi tarve, harvemmin he olivat perillä markkinoilla olevista eri vaihtoehdoista ja ratkaisuista. Kaikki tieto mitä asiakkaat saivat oli heidän kohtaamansa myyjän varassa. Siihen joko uskottiin tai sitten ei. Menneessä maailmassa myyjänä toimiminen oli suhteellisen helppoa ja keskinkertaisempikin pärjäsi hyvin.
Niin kuin hyvin tiedät, maailma on kuitenkin näistä ajoista muuttunut aika paljon. Nykyään asiakkailla on saatavilla kaikki tarvittava tieto itsenäisen ostopäätöksen tekemiseen. Useat tutkimukset (Gartner, Google) osoittavat, että B2B myynnin puolella myyjän vaikutus lopulliseen ostopäätökseen on enää 10-30% riippuen toimialasta. Suurimman osan päätöksestä asiakas tekee siis puhtaasti verkon ja sen antamien tietojen perusteella. Henkilökohtaisesti uskon, että teknologioiden kehittymisen myötä tulevaisuudessa myyjien osuus päätöksenteon vaikuttamiseen tulee pienentymään vielä entisestään ja myynnistä tulee asiakkaalle vieläkin enemmän itsepalvelu. Lisätty todellisuus ja sen kehittyminen tulee kiihdyttämään tätä transformaatiota entisestään.
Vähän käristäen voisi kysyä, että tarvitaanko modernissa myynnissä tulevaisuudessa enää myyjiä sitten ollenkaan? Voin luvata, että tarvitaan. Modernissa myynnissä myyjien rooli vaan muuttuu. Myyjät ovat pikemminkin konsultteja ja ongelmanratkojia, jotka auttavat asiakasta ratkaisemaan yksilöidysti arjen haasteita tai tarpeita. Myyjien keskeinen tehtävä on olla läsnä ja kuunnella asiakasta.
Tämän jälkeen auttaa ja palvella asiakasta sekä myydä asiakkaalle arvoa tuoteominaisuuksien sijaan. Erittäin keskeisellä sijalla on myös luottamus ja aidon asiakassuhteen aikaansaaminen. Modernissa myynnissä SUHDE TULEE AINA ENNEN SOPIMUSTA, ei toisin päin.
Mikä on sitten teknologioiden rooli modernissa myynnissä? Teknologiat auttavat paremmin myyjää tunnistamaan potentiaalisia asiakkaita, jotka ovat ostopolkunsa jo aloittaneet. Teknologiat auttavat myyjää myös aidosti ymmärtämään asiakkaan ostokäyttäytymistä ja sitä kautta palvelemaan asiakasta ostopolullaan paremmin. Teknologiat poistavat myynnistä myös turhia manuaalisia vaiheita, jolloin myyjällä jää aikaa siihen kaikkeen arvokkaimpaan. Laadulliseen dialogiin asiakkaan kanssa ja hänelle arvon myymiseen.
Lopuksi voisin todeta, että koko modernin myynnin kehittämisestä voisi tiputtaa sanan moderni pois. Nämä kaikki asiat mitä olen tekstissäni kertonut ovat tekijöitä miten nykypäivän myynnissä pärjätään ja saadaan tuloksia. Oli se sitten modernia tai ei.