Mitkä ovat erot minäkeskeisen ja asiakaskeskeisen myynnin välillä?
Olen ollut asiakaskeskeisen myynnin puolestapuhuja ja kehittäjä jo pitkään. Suurin ero minäkeskeisen myynnin ja asiakaskeskeisen myynnin välillä on se, että minäkeskeisessä myynnissä keskitytään hurmaamaan asiakas omilla ratkaisuilla. Myyntityö on todella tuotelähtöistä ja kaiken tekemisen fokuksena on kaupan klousaaminen. Asiakaskeskeisessä myynnissä taas kaikki fokus ja energia siirretään kohti asiakasta. Kun on selvitetty, kuka on parasta kohderyhmää yrityksellemme, pyritään ymmärtämään ja analysoimaan asiakkaan ostamista ja ostoprosessia. Tämän jälkeen myyntiprosessista kehitetään asiakkaan ostamista tukeva, fasilitoiva ja auttava.
Olen ollut lukuisten menestyvien yritysten myyntivalmentajana. Kaikkia menestyviä yrityksiä yhdistää se, että ne synkronoivat myyntiprosessin osaksi ostamisprosessia eikä toisinpäin. Tässä blogissa ajattelin tarjota esimerkin oman ostoprosessin kautta.
Miten minun ostoprosessini etenee?
Lähdetään liikkeelle ensin ostoprosessista ja sen analysoinnista. Minulle tuli noin kuukausi sitten tarve B2B-yritysostajana.
Ostoprosessini eteni seuraavien vaiheiden kautta, kun niitä jälkikäteen analysoin:
VAIHE 1: Menen verkkoon ja kirjoitan Googleen tarpeeni. Käyn Googlen orgaanisesta hakutuloksista ensimmäisen sivun tulokset läpi. Mainoksiin en koske.
VAIHE 2: Varmistan orgaanisen haun tulokset vielä tekoälyllä. Käytän tähän tehtävään Perplexityä.
VAIHE 3: Menen yritysten nettisivuille. Ensimmäisenä kiinnitän huomiota yrityksen brändiin ja visuaalisuuteen. Seuraavaksi katson yrityksen referenssit ja suositukset. Ja sitten katson ihmiset ja mietin, minkälainen fiilis mulle kuvien perusteella ihmisistä jää.
VAIHE 4: Menen yrityksen ja avainhenkilöiden LinkedIn-tileille. Tarkastelen minkälaista sisältöä he tekevät ja pystynkö samaistumaan heihin. Tärkein huomioni kiinnittyy siihen, miten aktiivisia yritys ja avainhenkilöt ovat sosiaalisessa mediassa ja jääkö minulle kuva, että he ovat ajatusjohtajia. Katson myös yrityksissä olevien henkilöiden taustatiedot ja referenssit.
VAIHE 5: Valitsen 2-4 toimittajaa, jolle ilmoitan tarpeestani.
VAIHE 6: Ne toimijat, joilta ei kuulu vastausta maksimissaan 2 päivässä, unohdan samantien.
VAIHE 7: Alan kyselemään mun verkostolta ja tutuilta suosituksia. Teen sen vasta nyt, koska haluan ensin luoda oman mielipiteeni asioista analysoimalla itse markkinaa.
VAIHE 8: Kun alan myyjän kanssa keskustelemaan, kiinnitän ensimmäisenä huomiota siihen, onko hän kiinnostunut minusta asiakkaana ja liiketoimintana ollenkaan. Onko hän valmistautunut hyvin?
VAIHE 9: Kiinnitän huomiota siihen, kuuleeko myyjä minua ja tulenko kuulluksi.
VAIHE 10: Kiinnitän huomiota siihen, tarjoaako myyjä jotain uutta ja yllättävää, mistä en vielä tiennyt.
VAIHE 11: Kun saan tarjouksen, haluan, että se käydään mun kanssa läpi. Kiinnitän huomiota pystyykö myyjä aidosti perustelemaan minulle ratkaisunsa niin, että se hyödyntää minua ja liiketoimintaani.
VAIHE 12: Osallistutan tarjousten läpikäymiseen verkostostani useita avainhenkilöitä ja keskustelemme heidän kanssaan parhaasta ratkaisusta liiketoimintani kannaltani.
VAIHE 13: Kun teen päätöksen, kiinnitän huomiota siihen, miten nopeasti asiat lähtevät liikkeelle ja tuleeko minulle varmuus, että tämä homma menee sovitusti maaliin.
Minkälainen on ostamista tukeva myyntiprosessi?
Mitä edellä kevyesti kuvatun ostoprosessin analysoinnin pohjalta voidaan tehdä johtopäätöksenä myyntiprosessiin? Paljonkin. Alla myyntiprosessi skaalattuna ostoprosessiin (x Myyntiprosessi), joka tukee ostamista. Lukemisen helpottamiseksi säilytän ostoprosessin siinä mukana.
VAIHE 1: Menen verkkoon ja kirjoitan Googleen tarpeeni. Käyn Googlen orgaanisesta hakutuloksista ensimmäisen sivun tulokset läpi. Mainoksiin en koske.
x Myyntiprosessi: Tee verkkoon ostamista tukevia sisältöjä. Selvitä haetuimmat hakusanat ja hyödynnä niitä sisällöissä. Ohjaa liikennettä verkkosivuillesi eri kanavista, jotta pääset paremmille sijoille Googlen orgaanisessa haussa.
VAIHE 2: Varmistan orgaanisen haun tulokset vielä tekoälyllä. Käytän tähän tehtävään Perplexityä.
x Myyntiprosessi: Huomioi tekoäly kanavana mukaan asiakkaan analyysityöhön. Selvitä miten hyvin eri tekoälyjen data palvelee yrityksesi tietoja ja sen postiviisesti profilointia.
VAIHE 3: Menen yritysten nettisivuille. Ensimmäisenä kiinnitän huomiota yrityksen brändiin ja visuaalisuuteen. Seuraavaksi katson yrityksen referenssit ja suositukset. Ja sitten katson ihmiset ja mietin, minkälainen fiilis mulle kuvien perusteella ihmisistä jää.
x Myyntiprosessi: Satsaa brändiin ja visuaaliseen ilmeeseen. Pyydä referenssejä ja suosituksia ja kirjaa ne rohkeasti kaikki verkkosivuillesi.
VAIHE 4: Menen yrityksen ja avainhenkilöiden LinkedIn-tileille. Tarkastelen minkälaista sisältöä he tekevät ja pystynkö samaistumaan heihin. Tärkein huomioni kiinnittyy siihen, miten aktiivisia yritys ja avainhenkilöt ovat sosiaalisessa mediassa ja jääkö minulle kuva, että he ovat ajatusjohtajia. Katson myös yrityksissä olevien henkilöiden taustatiedot ja referenssit.
x Myyntiprosessi: Kannusta ihmisiä jakamaan asiantuntevaa sisältöä sosiaalisessa mediassa aktiivisesti. Draivaa heitä olemaan ajatusjohtajia omalla alallaan. Sitä kautta pystyt aidosti erottautumaan muista ja olemaan myyjänä asiakkaan mielessä 24/7.
VAIHE 5: Valitsen 2-4 toimittajaa, jolle ilmoitan tarpeestani.
x Myyntiprosessi: Tee lähestyminen asiakkaalle helpoksi ja monikanavaiseksi.
VAIHE 6: Ne toimijat, joilta ei kuulu vastausta maksimissaan 2 päivässä, unohdan saman tien.
x Myyntiprosessi: Reagoi heti asiakkaan yhteydenottoon! Nopeus on tärkeää! Rakenna ja kehitä yrityksellesi liidien käsittelyprosessi.
VAIHE 7: Alan kyselemään verkostoltani ja tutuilta suosituksia. Teen sen vasta nyt, koska haluan ensin luoda oman mielipiteeni asioista analysoimalla itse markkinaa.
x Myyntiprosessi: Lunasta aina lupauksesi. Kiinnitä erityistä huomiota asiakaskokemukseen. Muista, että myynti ei pääty sopimukseen vaan vasta lupauksen lunastukseen ja sen ylittämiseen.
VAIHE 8: Kun alan myyjän kanssa keskustelemaan, kiinnitän ensimmäisenä huomiota siihen, onko hän kiinnostunut minusta asiakkaana ja liiketoimintana ollenkaan. Onko hän valmistautunut hyvin ja ymmärtääkö hän täysin edes mitä teen?
x Myyntiprosessi: Valmistaudu myyjänä aina hyvin asiakkaan kohtaamiseen. Selvitä asiakkaan strategia ja liiketoiminnan tavoitteet ja taustat. Huomioi ne myyntitapaamisessa. Osoite olevasi hyvin valmistautunut!
VAIHE 9: Kiinnitän huomiota siihen, kuuleeko myyjä minua ja tulenko kuulluksi?
x Myyntiprosessi: Kuuntele, kuule ja huomioi asiakasta kohdatessasi. Älä kerro vain omia vahvoja näkemyksiä, vaan pyri ensin ymmärtämään asiakkaan ongelmia ja taustalla olevia motiiveja, joihin hän kaipaa apua.
VAIHE 10: Kiinnitän huomiota siihen, tarjoaako myyjä jotain uutta ja yllättävää, mistä en vielä tiennyt.
x Myyntiprosessi: Tuo myyjänä uusia näkemyksiä äläkä kerro itsestäänselvyyksiä. Asiakas on tehnyt jo erittäin pitkälle ostoprosessissa omakohtaista analyysityötä ja hän turhautuu helposti, mikäli myyjä ei tietona tarjoa hänelle mitään uutta siihen verrattuna.
VAIHE 11: Kun saan tarjouksen, haluan, että se käydään kanssani läpi. Kiinnitän huomiota pystyykö myyjä aidosti perustelemaan minulle ratkaisunsa niin, että se hyödyntää minua ja liiketoimintaani.
x Myyntiprosessi: Käy aina tarjous asiakkaan kanssa läpi yhdessä! Konkretisoi asiakkaalle saatava arvo. Mitä toiminnallista arvoa asiakas saa ratkaisuistasi? Mitä taloudellista arvoa asiakas saa ratkaisuistasi? Ja mitä tunnearvoa asiakas saa ratkaisustasi? Viesti niistä ja muista, että viestimätön kilpailuetu ei ole kilpailuetu!
VAIHE 12: Osallistutan tarjousten läpikäymiseen verkostostani useita avainhenkilöitä ja keskustelemme heidän kanssaan parhaasta ratkaisusta liiketoimintani kannaltani.
x Myyntiprosessi: Pyri selvittämään myyjänä jo myyntiprosessin alkumetreillä eri ostajapäättäjät. Myynnissä pahin olettamus on se, että myyjä luulee, että henkilö, jonka kanssa hän keskustelee, on ainut, joka tekee päätöksen. Kun olet selvittänyt ostopäättäjät, mieti mitä kanavaa pitkin pystyt heihin vaikuttamaan myyntiprosessin aikana, esimerkiksi LinkedInin kautta.
VAIHE 13: Kun teen päätöksen, kiinnitän huomiota siihen, miten nopeasti asiat lähtevät liikkeelle ja tuleeko minulle varmuus, että tämä homma menee sovitusti maaliin.
x Myyntiprosessi: Kun asiakas tekee päätöksen, varmista, että kaikki energia siirtyy siihen, että toimitusprosessi otetaan tehokkaasti hallintaan. Toivota asiakas tervetulleeksi yhteiselle matkalle!
Tämän blogini esimerkin kautta kehitettiin myyntiprosessi paremmin tukemaan asiakkaan ostoprosessia. Samalla minäkeskeisestä myynnistä siirryttiin kohti asiakaskeskeistä myyntiä!
Lue lisää Kenner Companyn myyntivalmennuksista.
Lue lisää Kenner Companyn myynnin kehittämisen palveluista
Myyntivalmennus
Moderni myyntiprosessi ja myynnin pelikirja
Asiakkuuksien hoitomalli ja johtaminen
Myynnin johtaminen
Keynote