Puhu vähemmän. Sano enemmän. Saa tuntemaan.

Olen jo pitkään miettinyt lausahdusta, mihin voi tiivistää myynnissä menestymisen:

Puhu vähemmän.

Sano enemmän.

Saa tuntemaan.

PUHU VÄHEMMÄN.

Sales Benchmark Index tutkimuksen mukaan yli 60 prosenttia myyntitilanteista päättyy siihen, että asiakas ei osta minkään toimittajan ratkaisua vaan päätyy siihen, että myyjät eivät onnistu tuottamaan riittävää lisäarvoa asiakkaille. Forresterin tutkimuksen mukaan 80% myyjistä käy edelleen keskustelua pelkästään tuote- ja palvelutasolla. Vain 20% myyjistä ovat keskittyneitä siihen mikä ostajia aidosti kiinnostaa: liiketoiminnan haasteet, potentiaalinen kasvu ja arvoa tuovat kehitysideat ja näkemykset. Raingroupin tutkimuksen mukaan taas 58% asiakkaista eivät koe saavansa mitään lisäarvoa tapaamisista myyjien kanssa.

Mikä on nyt sitten näiden kaikkien tutkimustulosten johtopäätös?

Myynnin ja asiakkaiden välisessä dialogissa on liikaa asiakkaalle merkityksetöntä puhetta! Asiakkaat eivät halua kuulla asioita, jotka jo valmiiksi itse ovat verkossa analysoineet ja tietoon perehtyneet. Liian moni kohtaaminen on kuin myyntiteatteria missä asiakas esittää asiakkaan roolia ja myyjä myyjän roolia. Aito yhteys ja luottamus myyjän ja asiakkaan välisestä keskustelusta usein puuttuu. Modernin myyjän tulee analysoida muun muassa datan ja teknologioiden avulla missä kohti asiakas on ostopolullaan konkreettisesti menossa. Samalla fasilitoida asiakkaan ostamista ja ostopolkua. Moderni myyjä auttaa asiakasta ostamaan, ei pyri vaan pelkästään minähyväisesti klousaamaan asiakasta ostamaan. Viestintä on asiakasta auttavaa, ei pelkästään kauppaa edistävää.

SANO ENEMMÄN.

Forresterin tutkimuksen mukaan 74% ostajista arvostaa myyntitapaamisia, missä keskustellaan asiakkaalle syntyvästä arvosta eikä pelkästään kuunnella myyjän pitchiä. 77% ostajista arvostaa dataa ja näkemyksiä myyjiltä, jotka pystyvät tuomaan jotain uusia ideoita. 75% ostajista haluaa myyjien näyttävän konkreettisesti mistä arvo heidän liiketoiminnalleen syntyy.

Mikä on nyt sitten näiden kaikkien tutkimustulosten johtopäätös?

Asiakkaat haluavat, että myyjä toimii nykypäivänä heille luotettavana neuvonantajana. Myyjä perehtyy asiakkaan liiketoimintaan ja strategiaan sekä pystyy omilla näkemyksillään asiakasta auttamaan. Myyjä tuo ideoita, mitä asiakkaalle ei ole tullut aiemman mieleenkään. Myyjä aidosti haluaa, että asiakas menestyy eikä pelkästään keskity dialogissa vaan omaan menestymiseen. Se, että sanot enemmän, ei tarkoita sitä ettei sinun tule kuulla asiakasta. Pikemminkin toisinpäin. Jotta pystyt aidosti sanomaan asiakkaalle enemmän, tulee sinun ymmärtää asiakkaan lähtötila ja haasteet täysin. Nykypäivän asiakkaissa ei kuitenkaan pelkkä kuunteleminen ja kuuleminen riitä. Tarvitaan myös vahvoja näkemyksiä!

Steve Jobs sanoi aikanaan nerokkaasti: ”Ei asiakkailta kannata kysyä mitä he haluavat. Heille pitää näyttää mitä he haluavat. Jos Henry Ford olisi aikanaan kysynyt asiakkailta mitä he haluavat olisi vastaus ollut ilmeinen: nopeimpia hevosia.”

SAA TUNTEMAAN.

Emotional Value Index-tutkimukset ovat osoittaneet vahvan korrelaation asiakkaiden kokemien tunteiden ja liiketoiminnan tuottojen välillä. Asiakkaat, jotka kokevat positiivisia tunteita yritykseen ja sen kanssa asiointiin ovat 40% sitoutuneempia ja uskollisempia kuin muut asiakkaat. Erilaisten tutkimusten mukaan jopa 90% ostopäätöksistä perustuu tunteisiin, ja nämä päätökset syntyvät vain noin 2,7 sekunnissa. Järkiperäinen ajattelu tulee mukaan vasta myöhemmin perustelemaan jo alustavasti tehtyä päätöstä. Salesforcen tutkimuksen mukaan taas 81% ostajista pitää tärkeämpänä sitä miten sinulle myydään, kuin mitä sinulle myydään.

Mikä on nyt sitten näiden kaikkien tutkimustulosten johtopäätös?

Lopulta myynnissä arvo on sitä mitä asiakas tuntee. Ei sitä mitä asiakkaalle väität, että arvo on.

Neuropsykologit ovat tutkineet, että lopullinen ostopäätös tehdään aina tunteella ja perustellaan sitä järjellä.  Huippumyynnissä vaikutetaan asiakkaiden tunteisiin, ei pelkästään järkitekijöihin. Tunne on halu ja järki on tarve. Ne myyjät, jotka kykenevät vaikuttamaan vahvemmin asiakkaiden haluihin kuin tarpeisiin menestyvät paremmin kuin ne, jotka liikkuvat vain järkitasolla. Ja on sanomattakin selvää, että tunne ja järki kulkevat käsikädessä. Samalla ostopäätös tehdään aina kummastakin näkökulmasta, mutta tunne on vaan vahvempi.

Myyjän työpaikka on asiakkaan mielessä. Aika vaikea siihen asiakkaan mieleen on päästä työskentelemään vaikuttamatta asiakkaan tunteisiin.

"People will forget what you said.

People will forget what you did.

But people will never forget how you made them feel."

Maya Angelou.

Lue lisää Kenner Companyn myyntivalmennuksista.

Palvelut

Lue lisää Kenner Companyn myynnin kehittämisen palveluista

Kenner Companylla on yli 20 vuoden ja yli 1000 yrityksen kehittämiskokemus myynnin kehittämisestä.

Kaikki palvelut

Myyntivalmennus

Palvelu

Moderni myyntiprosessi ja myynnin pelikirja

Palvelu

Asiakkuuksien hoitomalli ja johtaminen

Palvelu

Myynnin johtaminen

Palvelu

Keynote

Palvelu