Selätä kontaktointikammo!

Monelle meistä uusiin asiakkaisiin kontaktointi voi olla todella iso kynnys. Tämä johtuu erittäin usein kahdesta syystä. Ensinnäkin ajatellaan, että kun uutta asiakasta kontaktoidaan, häntä häiritään. Toinen tärkeä syy on se, että pelätään kieltävää vastausta ja negatiivista asiakkaan reaktiota. Kukaan ei pidä siitä, kun hänelle sanotaan ei.

Mielestäni nämä pelot ovat aivan turhia. Tässä lääkkeeni kontaktointikammon poistamiseksi:

1. Älä ajattele häiritseväsi asiakasta vaan auttavasi asiakasta.

Joka kerta kun tartut vaikkapa luuriin, ajattele, että sinulla on jotain sellaista upeaa kerrottavaa asiakkaalle, mistä hän ei tiedä vielä mitään. Muodosta itsellesi halu päästä mahdollisimman hyvin ja kiireellisesti tämä upea asia asiakkaalle kertomaan! Tämä muuttaa mielenmaailmasi häiritsevästä puhelinmyyjästä arvoa tuovaksi asiantuntijaksi.

2. Kontaktoi monikanavaisesti.

Tyypillisiä kontaktointikanavia ovat muun muassa puhelin, sähköposti ja sosiaalinen media. Analysoi kohderyhmäsi ja samalla näiden eri kanavien toimivuutta. Älä valitse pelkästään yhtä kanavaa vaan kokeile useita. Jos koet, että et ole parhaimmillasi suorassa vuorovaikutuksessa vaan dialogissa enemmän tekstinä, muodosta kanavavalinta sen mukaisesti. Muista kuitenkin, että tulokset aina lopulta merkkaavat eli valitse kanavasi aina niiden mukaisesti äläkä lisää sitä mikä ei toimi. Joissakin tapauksissa myös eri kanavien yhdistäminen saman asiakkaan kanssa on erittäin toimiva tapa!

3. Rakenna kontaktointimalli.

Saat kontaktointiin aivan erilaista varmuutta kun käsikirjoitat sen sisällön itsellesi valmiiksi. Luo itsellesi paras malli kontaktoida esimerkiksi puhelimitse, sähköpostitse ja sosiaalisen median kautta. Älä lue tekstiä kuitenkaan suoraan, vaan sovella sitä aina tilanteen mukaan. Kun olet luonut ja dokumentoinut itsellesi kontaktointimallin, tuo se sinulle aivan erilaista varmuutta uusien asiakkaiden yhteydenottoihin. Ja on sanomattakin selvää, että tätä mallia tulee kehittää jatkuvasti tulosten ja palautteen pohjalta paremmaksi.

4. Jokainen meistä tulee torjutuksi.

Myynti on ja tulee aina olemaan torjutuksi tulemisen laji. En ole tavannut elämäni aikana ketään huippumyyjää, jolle ei koskaan olisi sanottu ei. Mielestäni tämä tuo eräänlaista armollisuutta myynnin tekemiseen. Kun tiedät, ettei kukaan aina voi onnistua vaikka kuinka hyvä olisit, niin älä ota asiakkaan kieltäytymistä liian henkilökohtaisesti. Ota siitä enemmänkin opiksi ja muista pitää aina positiivinen vire.

5. Mikä on pahinta mitä voi sattua?

Kysy tämä kysymys itseltäsi. Hyvin usein vastaus on ettei mitään. Valmistaudu kontaktiin hyvin, perehdy asiakkaaseen, tee hänestä merkityksellinen ja kun lähestyt häntä kohteliaasti, ei ole enää sinun ongelmasi se, jos asiakkaalla on huono päivä tai hän käyttäytyy epäkohteliaasti. Siinä tilanteessa sinä tulet kuitenkin voittajana näistä keskusteluista ulos.

6. Dialogin käynnistys riittää.

Sinun ei tarvitse ensikontaktissa aikaansaada ihmeitä. Usein B2B-liiketoiminnassa ei suoraan ensikontaktissa edes myydä mitään. Tapaamisen aikaansaaminen riittää. Kun muistaa tämän, niin kynnys ensikontaktin ottamiselle madaltuu huomattavasti. Tulet onnistujana kontakteista ulos, kun olet aikaansaanut tapaamisen. Kun olet herättänyt asiakkaassa sen verran mielenkiintoa, että hän on antanut sinulle arvokasta omaa aikaansa palaverin muodossa.

7. Nauti ja pidä hauskaa.

Tee kontaktointihetkestä miellyttävä. Kuuntele ennen sitä musiikkia, käy lenkillä ja tee sellaisia asioita, jotka saavat sinut hyvään fiilikseen. Positiivinen energia ja vireys eivät koskaan ole haitaksi myyntityössä eikä se voi olla tarttumatta myöskään toiseen osapuoleen. Suosittelen lämpimästi myös kontaktoinnin yhteisöllistämistä. Mitä sillä tarkoitan on se, että kaikki asianomaiset yhdessä soittavat tietyn ajan ja tietyssä paikassa. Välillä vedetään tulokset yhteen ja jatketaan. Olen lukuisiin yrityksiin rakentanut tämän tavan, jolloin kontaktoinnista tulee aidosti hauskaa ja miellyttävää, kun sitä tehdään yhdessä. Tämän tapahtuman ympärille voidaan tehdä myös leikkimielisiä ja kannustavia kilpailuja.

Yhteenvetona todettakoon, että lähes jokaisen meidän osalta kontaktointikammo on helposti selätettävissä. Usein se riittää, että ottaa rohkeuden sisään ja heittäytyy pelkoa päin epämukavuusalueelle. Loppu on harjoittelua. Toistot, toistot, toistot. Kun sitä riittävän usein tekee, tulee se aika äkkiä osaksi omaa arkea ja lopulta siitä alkaa myös todella paljon nauttimaan.

Näin on usein jokaisen muutoksen osalta.

Lue lisää Kenner Companyn myyntivalmennuksista.

Palvelut

Lue lisää Kenner Companyn myynnin kehittämisen palveluista

Kenner Companylla on yli 20 vuoden ja yli 1000 yrityksen kehittämiskokemus myynnin kehittämisestä.

Kaikki palvelut

Myyntivalmennus

Palvelu

Moderni myyntiprosessi ja myynnin pelikirja

Palvelu

Asiakkuuksien hoitomalli ja johtaminen

Palvelu

Myynnin johtaminen

Palvelu

Keynote

Palvelu