Myynnin pelikentällä puhaltavat monet muutoksen tuulet, kun ala digitalisoituu vauhdilla ja etätyö on muuttanut organisaatioiden ostokäyttäytymistä. Pysyäkseen aallon harjalla myyjien ja myyntiorganisaatioiden on tärkeää pitää yllä omaa osaamistaan.

Suomen vaikuttavimpiin myyntikonseptien kehittäjiin ja myynnin johdon valmentajiin lukeutuva Kert Kenner kokee alan ajankohtaisimpia ja kuumimpia haasteita olevan siirtyminen tuotemyyjästä ratkaisumyyjäksi. Tämän saavuttaakseen tulee myyntiorganisaatioiden miettiä, miten arvoa voidaan myydä asiakkaalle sekä kuinka tuotteet ja palvelut auttavat asiakasta käytännössä.

”Jotta voidaan myydä arvoa, myynti pitää saada vahvemmin skaalautumaan asiakkaan ostoprosessiin ja myynnistä on tultava auttavaa. Ja jotta näin pystytään tekemään, pitää ymmärtää asiakasta”, Kenner toteaa.

Kun ostoprosessi alkaa jo verkosta, sen ymmärtämisen tärkeys korostuu entisestään. Tänä päivänä B2B-asiakkaistakin jopa 60–80 % tekee ostopäätöksen verkon perusteella.

”Ostopolku alkaa jo paljon aikaisemmin, kuin milloin asiakas itse ilmoittaa ostoaikeistaan. Kun asiakkaan ostoprosessin eri vaiheet on tunnistettu, voidaan peilata miten missäkin vaiheessa voidaan tuottaa arvoa. Myyjä pystyy vaikuttamaan asiakkaan ostoprosessissa vain loppupäähän, jolloin myynnin ja markkinoinnin yhteistyön on tärkeää olla tehokasta, jotta arvoa tuottavaa sisältöä saadaan sisällettyä pitkin ostopolkua”, sanoo Kenner ja jatkaa ”Myyjän rooli on parhaimmillaan ongelmanratkaisija ja arvoa tuottava asiantuntija.”

Arvoa voidaan tuottaa kolmella eri tasolla

Miten arvoa sitten käytännössä tuotetaan asiakkaalle? Kenner korostaa arvon tuottamisessa kolmea tasoa, toiminnallista, taloudellista ja tunnearvoa.

”Kun asiakas ostaa jonkin tuotteen tai palvelun, saa hän siitä jonkinlaista toiminnallista arvoa, joka voi olla esimerkiksi jonkin toiminnan tehostuminen. Taloudellista arvoa tarkastellessa puhutaan taas takaisinmaksuajasta. Asiakas saattaa miettiä, mitä hän hyötyy kustannustehokkuuden näkökulmasta, kun satsaa johonkin tuotteeseen. Tunnearvoon voi taas vaikuttaa myyvän yrityksen brändi tai myyjän kanssa hyvin kohtaavat kemiat. Tunnearvosta on näistä kolmesta huomattavasti haastavin viestiä asiakkaalle”, Kenner selittää.

Kun kohderyhmä on selkeästi määritelty, on hyvä miettiä, mitä arvoa näistä kolmesta elementistä voidaan tarjota – ja viestiä niistä säännöllisesti pitkin asiakkaan ostoprosessia.

Keskity oikeisiin asiakkaisiin

Oman osaamisen ja koko myyntiorganisaatioin toiminnan kehittämisessä Kenner neuvoo lähtemään liikkeelle perusteista.

”Mielestäni arvon myynnissä ensimmäinen tärkeä asia on prospektointi. Arvoa on vaikea myydä, jos myydään kaikille kaikkea, sillä silloin se ei puhuttele asiakasta. Myyntiorganisaatioiden on tärkeää osata rajata kohderyhmää ja määritellä itsellensä ihanteellinen asiakasprofiili”, sanoo Kenner.

Jos asiakkaan ostoprosessia ei ymmärretä eivätkä myyjät kehitä osaamistaan ratkaisumyynnistä, jää myynti hyvin tuotelähtöiseksi eikä asiakasta osata aidosti auttaa.

”Nykypäivän asiakkaat ovat todella valistuneita ja ymmärtävät oman arvonsa ja selvittävät itse asioita ennen kuin viestivät tarpeistaan myyjälle. Jos tullaan liian tuotelähtöisesti kehiin, ei se toimi ja kauppaa ei synny. Pahimmillaan tarjotaan vääriä asioita väärällä tavalla väärään aikaan”, toteaa Kenner.

”Loppujen lopuksi mikä myyntityössä merkkaa on se, että se on asiakkaan auttamista. Huonoimmillaan taas asiakkaan häiritsemistä”, Kenner päättää.

Kirjoittaja: Silja Kiilerich

Alkuperäinen teksti: