Tarjousteni läpimeno on tänä vuonna ollut 91 %. Koska se on järjettömän korkea, voisi automaattisesti olettaa, että olen liian halpa. Koska olen tällä hetkellä yksi Suomen halutuimmista myyntivalmentajista, voin kertoa, etten ole halpa. Mielestäni huippuasiantuntijan pitää arvostaa omaa osaamistaan, ja kun asiakas investoi minuun, saa hän investointinsa monikymmenkertaisesti takaisin.
Tarjousteni läpimenoprosentin korkeus johtuu siitä, että satsaan tarjouksiini todella paljon. Perehdyn syvällisesti asiakkaan liiketoimintaan ja strategiaan ennen tarjouksen tekemistä. Samalla kerron asiakkaalle todella tarkkaan tarjouksessa, mistä arvoni muodostuu ja mitä asiakas saa.
Itselläni on kuuden osa-alueen kriteeristö, jolla tarjousdokumentin laadukkuutta usein arvioin niin asiakkaiden myynnin kehittämisessä kuin omien tarjousteni osalta:
👫 HENKILÖKOHTAISUUS - Kokeeko asiakas tarjouksen aidosti henkilökohtaiseksi?
Avaa tarjouksessa asiakkaan lähtötila ja tulokset, mitä asiakas ratkaisustasi saa. Liian usein tarjoukset keskittyvät toimeksiannon etenemiseen ja sisältöön, vähemmän siihen, mikä on tilanne ja muutos, kun ratkaisu on tehty. Asiakas ostaa lopputulemaa, ei pelkkää toimeksiannon etenemistä ja sisältöä!
🎯 SELKEYS JA VISUAALISUUS - Onko tarjouksessa selkeä ja looginen rakenne? Onko tarjous visuaalisesti miellyttävä?
Luo tarjouksellesi selkeä ja looginen rakenne. Mieti tarjouksesi juoksutus tarinana asiakkaalle. Kiinnitä huomiota myös visuaalisuuteen. Asiakas tekee lopullisen ostopäätöksen tunteella ja perustelee sitä järjellä. Visuaalisuus on osa asiakkaan tunnepäätöstä.
💯 TARPEITA VASTAAVA - Onko tarjous laadittu niin, että se aidosti vastaa asiakastarpeita?
Kuule asiakasta ja rakenna sen pohjalta paras näkemyksesi kokonaisuudesta. Elämme optioiden kulta-aikaa. Älä anna asiakkaalle liikaa vaihtoehtoja, vaan ehdota asiantuntijana mielestäsi juuri parasta vaihtoehtoa asiakkaan tarpeen ja ongelmien ratkaisemiseksi.
📈 HYÖDYT - Onko tarjouksessa mukana hyödyt ja asiakkaalle tuleva arvo?
Yleisellä tasolla näen todella vähän hyötyjä tarjouksissa. Pura auki, mitä toiminnallista arvoa asiakas saa ratkaisustasi (esim. keskittyminen omaan liiketoimintaan), mitä taloudellista arvoa asiakas saa ratkaisustasi (esim. ratkaisun takaisinmaksuaika) ja mitä tunnearvoa asiakas saa ratkaisustasi (esim. yhteinen arvomaailma).
‼️ HINNOITTELU - Onko tarjouksen hinnoittelu selkeä ja kilpailukykyinen?
Lähtökohtaisesti hinta on huonoin kilpailuetu. Hinnan rinnalle on saatava tarjouksessa asiakkaalle myös ymmärrys saatavasta arvosta. Tee hinnoittelustasi kilpailukykyinen ja mahdollisuuksien mukaan jopa disruptoiva (esim. tulokseen, ei aikaan pohjautuva laskutus). Selvitä markkinoiden hintataso ja profiloi hinnoittelu suhteessa asiakkaalle saatavaan arvoon.
📢 YRITYKSEN POSITIIVISESTI EROTTAVA - Erottuuko tarjouksesi muista yrityksistä ja nostaa esiin selkeät kilpailuedut?
Usein unohtuu myynnissä se tosiasia, että ostopäätöstä on yrityksissä tekemässä useampi henkilö. Myyjänä pääset vaikuttamaan vain murto-osaan päättäjistä. Siksi tarjoukseen on aina hyvä laittaa mukaan yrityksesi positiivisesti erottavia tekijöitä kuten esimerkiksi referenssit ja suositukset. Älä oleta, että asiakas kyllä käy nettisivuillasi perehtymässä yritykseesi!
Näillä eväillä toivotan sinulle jatkossa voitokkaita tarjouksia!
Lue lisää Kenner Companyn myyntivalmennuksista.
Lue lisää Kenner Companyn myynnin kehittämisen palveluista
Myyntivalmennus
Moderni myyntiprosessi ja myynnin pelikirja
Asiakkuuksien hoitomalli ja johtaminen
Myynnin johtaminen
Keynote