Voittavan myyntikulttuurin kehittäminen

Minulta kysytään usein, miten luoda työyhteisöömme voittava myyntikulttuuri? Kysymys ei ole ollenkaan helppo ja vastaus on hyvin monitahoinen johtuen kulttuurin syntymisen luonteesta. Professorin ja kirjailijan Peter Druckerin kuuluisa lausahdus: ”Kulttuuri syö strategiaa aamupalaksi”, on osuva. Et tule ikinä onnistumaan asetetun päämäärän saavuttamisessa, jos kulttuuri ei tue sitä. Jos et saa ihmisiä mukaan. Voittava myyntikulttuuri ei synny mistään yksittäisistä poppakonsteista vaan sen toimivuus on usein seurausta useammasta keskeisestä tekijästä. Tässä blogissa hieman avaan näitä keskeisiä tekijöitä.

TYÖN MERKITYS. Miksi yrityksemme on olemassa? Mitä maailma menettää, jos yritystämme ei olisi? Tässä keskeisiä kysymyksiä työn merkityspohjan löytämiselle. Myynnin kehittämisessä usein fokus keskittyy toimintamallien ja työkalujen rakentamiselle ja käyttöönotolle. Se on tärkeää, mutta vielä tärkeämpää on löytää toiminnallemme merkitys. On hyvä löytää yhdessä sellainen merkitys mikä motivoi, aiheuttaa intohimoa ja johon jokainen myyjä pystyy myös samaistumaan. Ja mikä tärkeintä, aidosti myös siihen uskomaan.

ARVOMAAILMA. Arvoista minulle jää varmasti ikuisesti mieleen erässä valmennuksessani mukana olevan henkilön lausahdus: ”Eikö toi arvojen määritteleminen ole aika 90-lukua?”. Mielestäni kysymyksessä kiteytyy kaikki olennainen. Arvojen määritteleminen on old schoolia, jos se tehdään pelkästään johtajan toimesta eli yksin. Tämän jälkeen niistä tehdään hieno huoneentaulu ja jokaisen työntekijän tulee muistaa yrityksen arvot ulkoa. Tämä on mielestäni kauhukuva arvomaailman toteutumisesta. Oikeat arvot ja oikeanlainen arvomaailma syntyvät yhdessä koko henkilöstön kanssa. Keskustellen, haastaen. Parhaat arvot mielestäni kuvastavat käyttäytymistä ja taitoja mitä koko henkilöstöltä odotamme, tai jopa vaadimme. Vain tällä tavoin ne pystytään ottamaan käyttöön osaksi koko toimintaa. Samalla niiden toteutumista pystytään mittaamaan ja kehittämään.

ASIAKASKESKEISYYS. Harvemmin yksikään myyntiorganisaatio onnistuu, ellei se ota koko toiminnassa asiakasta keskiöön. Myynti on tuloslaji, myönnän sen. Mutta harvemmin tuloksia syntyy, ellei kulttuurissa ole aito halu palvella asiakasta ja tehdä myyntityöstä asiakkaalle palvelus. Yritykseen pitää luoda aidon auttamisen kulttuuri. Ei asiakkaan häiritsemisen kulttuuri. Kun tämä aidosti tapahtuu, voin taata, että tulokset seuraavat perässä. Mittareilla, tavoitteilla, ohjaamisella ja palkitsemisella on tässä suuri vaikutus. Luo nämä kaikki ohjaamaan henkilöstösi asiakaskeskeisyyteen.

INTOHIMO. Intohimo käsitteenä on hieman kliseinen, myönnän, mutta samalla myös erittäin tärkeä. Jotta myyjillä on aitoa paloa omaa työtään kohtaan, on hyvin olennaista löytää ihmisille työyhteisöstä oikeat pelipaikat. Jotta tämä on mahdollista, on sinun tunnettava ihmiset, kenen kanssa työskentelet. Mikä kutakin ihmistä motivoi? Missä ovat hänen henkilökohtaiset vahvuudet ja samalla kipupisteet? Jotta oikeat pelipaikat löytyvät, vaatii se aitoa dialogia ihmisten kanssa. Jos myyjä ei usko omaan tekemiseensä ja vastuualueeseensa, miten asiakaskaan voi siihen uskoa.

ITSEOHJAUTUVUUS. Viimeisten vuosien kehittämisen trendisana, itseohjautuvuus. Myönnän. Itseohjautuvuudessa ei ole mitään väärää, jos myyjät itseohjautuvat tekemään oikeita asioita. Uhkana kuitenkin on, ettei aina niin käy. Itseohjautuvuus ei synny siitä, että päätämme olla itseohjautuvia. Itseohjautuvuus syntyy konkreettisten mittareiden ja tavoitteiden asettamisen kautta. Myynnin itseohjautuvuuden aikaansaamiseksi on tärkeää asettaa konkreettiset tavoitteet ja seurata niitä. Yksilötasolla. Myynti on ja tulee aina olemaan tuloslaji. Siksi tavoitteiden merkitys siinä on erittäin suuri. Miten muuten voin reflektoida onnistuinko vaiko en? Oikeanlaista kulttuuria edistävät tavoitteet ja mittarit siis auttavat myyjää, eivätkä häiritse. Kurinalaisuus taas syntyy siitä, että tavoitteita ja mittareita seurataan sekä kehitetään jatkuvasti toimintaa niiden pohjalta.

JOHTAMISEN LAATU. Jokainen kulttuuri on johtajansa näköinen. Muistan vuosia sitten erään johtajan moton myynnissä: ”Turha kiittää tänään, kun sä teet huomenna kuitenkin virheen”. Kyseinen kommentti veti minut sanattomaksi. Johtamisen laadulla on erittäin suuri merkitys voittavan myyntikulttuurin syntymisessä. Johtajan tulee poistaa myynnin esteitä ja turvata mahdollisimman hyvä alusta asiakaskeskeisen myyntityön tekemiselle. Palkitseminen ja tapa antaa palautetta on tässä erittäin suuressa roolissa. Palaute ja keskustelu kannattaa fokusoida onnistumisiin, ei virheiden läpikäymiseen. Kun joku onnistuu, kannattaa se analysoida ja kehittää toimintaa sen pohjalta. Me ihmiset kestämme yllättävän paljon kehuja ja kannustusta. Tämän toimintatavan kautta synnytämme kulttuuria, jossa rohkaisemme tekemään erilaisia asioita ja olemaan aidosti ylpeitä työstämme ja toisistamme.

HAASTAMINEN. Albert Einsteinin kuuluisa lausahdus ”On tyhmyyttä odottaa parempia tuloksia vanhoilla toimintamalleilla”, on hyvin osuva tähän kappaleeseen. Ihminen sokaistuu omalle toiminnalleen ja tavoilleen. Itse asiassa tätä asiaa on tutkittu ja keskimäärin siinä menee 6 kuukautta. Luo myynnistä ketterä niin, että sinulla on mahdollisuus aina positiivisella tavalla järkyttää tiimien ja vastuualueiden perusrakenteita sekä henkilöiden toimenkuvia. Kuitenkin aina ihmisten ehdoilla. Välillä tekee hyvää siirtää ihmisiä perusturvalliselta mukavuusalueelta epämukavuusalueelle uusien haasteiden pariin. Olen huomannut, että ainakin itse kehityn parhaiten minua haastavien ihmisten ja tilanteiden parissa. Siksi tietoisesti niitä ympärilleni haen. Välillä on hyvää sekoittaa hieman pakkaa. Ei sekoittamisen ilosta, vaan kehittymisen ilosta.

HAUSKUUS. Ja sitten se tärkein viimeinen asia. Myyntityön ei tarvitse aina olla niin vakavaa. Usein tulosten hakemisen ohella itse hauskuus ja työstä nauttiminen unohtuu. Pysähdy hetkeksi, nauti ihmisistä ympärilläsi ja pidä hauskaa. Positiivisuudesta ja elämän ilosta harvemmin on haittaa kulttuurille. Opi ja nauti samalla onnistumisista. Vahvista ja monista sellaisia toimintatapoja mitkä todistetusti toimivat. Ole samalla rohkea ja kokeile tarkoituksella uutta.

Palvelut