Myynnin johtaminen

Modernissa myynnissä onnistumisessa keskeistä on luoda yritykseen sisäiset rakenteet ja toimintaympäristö, jotka varmistavat, että myynnin avainhenkilöillä on kaikki valmiudet kasvaa huippumyyjinä niin yksilöinä kuin tiiminä. Menestyvissä yrityksissä kehittämisen fokuksena on myös johtamistyön ja -rakenteiden laadukkuus sekä aidosti innostavan myyntikulttuurin aikaansaaminen.

Kert Kenner kehittää myynnin johtamista neljällä eri osa-alueella: strategian johtaminen, suorituskyvyn johtaminen, ihmisten johtaminen ja itsensä johtaminen.

Strategian johtamisessa keskeistä on kirkastaa yrityksen sekä modernin myynnin suunta ja tavoitteet. Suorituskyvyn johtamisessa olennaista on rakentaa systeemi, jolla myyntiprosessia operatiivisesti ohjataan, seurataan ja johdetaan. Ihmisten johtamisessa kehitetään toimintamalleja ja rakenteita huipputiimin rakentumiseksi ja yksilöiden kasvun mahdollistamiseksi. Itsensä johtamisessa keskeisellä sijalla on myyjien, esihenkilöiden ja johtajien tavoitteiden mukainen itseohjautuvuus sekä oman toiminnan jatkuva reflektointi ja parantaminen.

Lue blogi Myynnin johtaminen - miten menestyvät yritykset johtavat myyntiään?

Strategian johtaminen

Strategia on valintojen tekemistä. Liian usein sana strategia koetaan myyntityössä irrallisena osa-alueena. Modernissa myynnissä on keskeistä kirkastaa suunta ja tavoitteet sekä samalla suunnitella toimintaa myös pidemmällä aikavälillä. Kun tavoitetila on kirkkaana, pystytään analysoimaan nykytila ja toimintaympäristö sekä tekemään tavoitteita tukevat valinnat asiakaskohderyhmissä, tuotteissa ja palveluissa, prosesseissa ja organisoitumisessa, teknologioissa ja osaamisen kehittämisessä.

Kert Kennerin strategisen johtamisen palveluihin kuuluvat:

Vision ja tavoitetilan kirkastaminen
Toimintaympäristön ja kilpailukentän analysoiminen
Strategisten vahvuuksien ja kehitysalueiden tunnistaminen
Strategian suunnittelu ja toimintasuunnitelman tekeminen
Strategian toimeenpano ja implementointi OKR (objectives & key results) -toimintamallin kautta

Lisätietoa aiheesta:

Katso videohaastattelu miten onnistunut strategia laaditaan ja käyttöönotetaan.

Lue blogi miten strategiassa huomioidaan minähyväisestä myyjästä asiakashyväiseksi myyjäksi kehittyminen.

Katso webinaari myynnin konsepteista ja pelikirjasta.

Lue blogi hukkaatko sinä asiakkaan aikaa?

Suorituskyvyn johtaminen

Myynti on aina lopulta tuloslaji. Myyntiprosessin suorituskyvyn johtamisen ja tulosten ohjaamisen keskeisiä menestystekijöitä ovat proaktiivisuus, aktiivisuus, oikeanlainen tekeminen ja jatkuva parantaminen.

Suorituskyvyn johtamisessa on keskeistä asettaa myynnille tavoitteet, suunnitella ja kehittää tavoitteiden mukaiset suorituskyvyn mittarit, luoda myynnille itseohjautuvuutta tukevat ohjaus- ja seurantakäytänteet sekä kehittää palkitsemisjärjestelmä, joka aidosti tukee myyjien kasvua ja tuloksentekoa.

Suorituskyvyn johtamisessa keskeistä on ennakoivan toiminnan aikaansaaminen, jotta myynnin johtaminen ei ole liian reaktiivista. Suorituskyvyn johtamisen kehittämisen kautta jokainen myynnin avainhenkilö ymmärtää omat tavoitteensa ja vastuualueensa ja saa läpinäkyvästi palautetta oman myyntiprosessinsa eri vaiheiden toimivuudesta mittareiden kautta. Myyjiä sparrataan ja johdetaan ketterästi heidän kasvuaan tukevien toimintamallien kautta ja varmistetaan, että palkitseminen on kannustavaa – ja parempia tuloksia aikaansaavampaa.

Kert Kennerin suorituskyvyn johtamisen palveluihin kuuluvat:

Myynnin pipelinen toimivuuden arviointi datan pohjalta
Modernin myynnin mittariston ja dashboardin rakentaminen
Myynnin ohjaus- ja seurantakäytänteiden kehittäminen
Myynnin palkkiomallien suunnittelu ja käyttöönotto
CRM:n ja erilaisten teknologioiden valinta ja kytkeminen osaksi myyntiprosessia

Lisätietoa aiheesta:

Katso videotallenne asiakkuuksien johtamisen toimintatavoista ja onnistumistekijöistä.

Katso webinaari CRM:n hyödyntämisestä modernissa myynnissä.

Lue blogi miten tuotemyyjästä kehitytään arvon myyjäksi.

Katso webinaari markkinoinnin ja myynnin yhteispelin kehittämisestä.

Lue blogi markkinoinnin ja myynnin yhteispelistä.

Katso webinaari datan hyödyntämisestä myyntiprosessissa ja sen ohjaamisessa.

Katso webinaari timanttisesta myyntikohtaamisesta.

Lue haastattelu mitkä 5 tekijää yhdistävät markkinoinnissa ja myynnissä menestyviä organisaatioita.

Lue blogi näin rakennat voittavan tarjouksen.

Ihmisten johtaminen

Johdatko myyntiä vaiko myyjiä? Menestyvissä yrityksissä johdetaan kumpaakin. On tärkeää, että myyntitiimille rakennetaan kaikki mahdollisuudet onnistumiseen. Yhtä tärkeää on, että myynnin avainhenkilöille yksilöinä luodaan kasvupolku huippumyyjäksi kasvamiseen tai huippumyyjänä kehittymiseen. Myynnin avainhenkilöt ovat kukin erilaisia yksilöitä ja persoonia. Siitä syystä on oleellista, että esihenkilötyö on valmentavaa ja erilaiset persoonat ja yksilöt aidosti huomioivaa. Usein myyntitiimi on yhtä hyvä kuin sen heikoin lenkki. Siksi ihmisten johtamisessa on tärkeää huomioida sekä tiimin johtaminen että yksilön johtaminen parhaan kasvun ja tulosten aikaansaamiseksi.

Kert Kennerin ihmisten johtamisen palveluihin kuuluvat:

Huipputiimin rakentaminen ja johtaminen
Energisoivan myyntikulttuurin kehittäminen
Valmentavan esihenkilötyön ja ketterien johtamismallien kehittäminen
Erilaisten myyjäpersoonien johtaminen
Rekrytoinnin, perehdyttämisen ja osaamisen kehittämisen parantaminen

Lisätietoa aiheesta:

Lue blogi voittavan myyntikulttuurin rakentamisesta.

Katso webinaari Great Place To Sell.

Itsensä johtaminen

Myynti on aina lopulta yksilölaji. Nykypäivän hektisessä myyntiarjessa on entistä keskeisempää kirkastaa omat tavoitteet ja prioriteetit tekemiselle. Huippumyyjän erottaa keskinkertaisesta erityisesti kolme asiaa: kirkas fokus, vaikuttavuus ja aktiviteetit. Huippumyyjä peilaa jatkuvasti asetettuja tavoitteita ja oman tekemisen panos-tulos suhdetta. Hän suunnittelee aikaansa ja käyttää sitä viisaasti.

Huippumyyjä myös jatkuvasti kehittää omaa osamistaan ja vaikuttavuuttaan saatujen tulosten pohjalta. Hän ymmärtää, että modernissa myynnissä keskeisempää on asiakkaan kanssa suhteen luominen ennen kaupan saamista. Hän kuuntelee asiakasta, on läsnä, myy arvoa ja rakentaa kumppanuutta. Huippumyyjä myös ymmärtää, että myynti on lopulta puhdasta matematiikkaa. Harvempi onnistuu, jos myynnin tekemisissä ei ole riittävästi aktiviteettejä ja systematiikkaa.

Kert Kennerin itsensä johtamisen palveluihin kuuluvat:

Huippumyyjä-arvioinnin tekeminen ja omien vahvuuksien ja kehitysalueiden tunnistaminen
Oman myyntityön aktiviteettien seuraaminen ja proaktiivinen tekeminen
Ajankäytön hallinta ja siihen liittyvien tekniikoiden hyödyntäminen
Resilienssin ja stressinsietokyvyn kehittäminen
Oman osaamisen ja taitojen kehittäminen